Direccion de la fuerza de ventas

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3.1 DIRECCIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS

• Concepto de la fuerza de ventas

Es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las armas con que secuenta para llegar a los clientes potenciales.

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONCEPTO

• Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar acada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
• Se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

OBJETIVO:

Ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

IMPORTANCIA

Derivada de las propias funciones.

Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:Ø Competencia reducida y demanda elevada: poco importante.

Ø Competencia intensa: sumamente importante.

En general: + importante en mercados industriales o de interorganización.

VENTAJAS

Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa (aclaraciones, dudas, ...), Selección target, potencial cierre de la venta.

3.1 DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

CONCEPTO

Eldesempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: internos o individuales y externos.

Los determinantes que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas se encuentran muy interrelacionados. Incluso con un modelo simplificado no es posible mostrar todas las interacciones entre estas variables. Gran parte de la literatura relativa a lapsicología industrial y organizacional indica que muchos de estos factores se combinan para influirá en el desempeño del trabajo.

Factores Internos

Son aquellos que afectan el desempeño de un vendedor comprenden:

Motivación.

Es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados a hacerlo. Desde la perspectiva dela administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo. Esto incluye actividades como desarrollara presentaciones de ventas, visitar nuevas cuentas, encargarse del papeleo y cosas semejantes.

Aptitud.

El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidadespecial.

Esta es una función de diversas características personales y psicológicas, por ejemplo, características físicas (altura y atractivo físico), capacidades mentales (inteligencia verbal, capacidad matemática y logros educativos) y rasgos de personalidad (empatía, fuerza del ego, agresividad y sociabilidad).

Nivel De Habilidad.

La habilidad se refiere a que tan bien puede el individuoaprender y realizar tareas necesarias. En primer lugar, las habilidades de ventas son imperativas. Al saber cómo hacer una presentación de ventas o como cerrar la venta, el desempeño de un vendedor mejorara definitivamente. En segundo lugar, las habilidades interpersonales en la comunicación con los clientes o al resolver problemas son criticas para un vendedor. En tercer lugar, las habilidades...
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