Direccion de la fuerza de ventas

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 3 (540 palabras )
  • Descarga(s) : 4
  • Publicado : 9 de junio de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
Dirección de la fuerza de ventas
Los miembros de una fuerza de ventas suelen hacer un equipo complicado de gestionar. No les gustan los detalles ni el papeleo, y suelen evitar el contacto con eldirector comercial. El tiempo de oficina suele ser sinónimo de tiempo ’sin vender’, ya que su verdadera razón de ser es el contacto con el cliente.
Una buena dirección de la fuerza de ventas consiste enmaximizar la productividad de los comerciales. Veamos los pasos a seguir para llegar a una buena dirección de la fuerza de ventas
Empiece por su proceso de ventas
Asegúrese de que cubre todo lospasos necesarios para vender los productos o servicios de su empresa, y que es sencillo de monitorizar y comunicar.
Analice a su fuerza de ventas actual
Haga que el número de comerciales cubra lasnecesidades impuestas por los objetivos de ventas por territorios y promedio de ventas por comercial. Identifique el nivel de conocimiento de cada uno de ellos sobre su negocio y la industria en general,así como sus habilidades comerciales. Recuerde que en rendimiento en ventas no es sólo una función individual, sino del producto que se vende, el territorio asignado y las condiciones generales delmercado.
Corrija cualquier deficiencia en el equipo de ventas
Deje irse a todas aquellas personas improductivas que no poseen el deseo o habilidades para mejorar. Si es necesario, realize unaselección de vendedores que concuerden mejor con la cultura y objetivos de su empresa. Invierta en formación comercial para todos sus comerciales, y diseñe un programa de coaching o mentoring que potencie lascapacidades de los mejores.
Arregle un buen plan de compensaciones
Asegúrese de que está alineado con la industria, de que es fácil de entender y que se aplica de forma consistente. Focalícese enrecompensar a los vendedores con arreglo a los productos y servicios de su empresa, sus procesos de venta y la cultura corporativa.
Motive a su equipo
Además de la retribución, la motivación...
tracking img