Direccion de ventas

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3.- LA DIRECCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO Y FUNCIONES

Concepto
Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.

Eldesarrollo de esta actividad abarca dos funciones básicas:

1.- Diseño e implantación de la estrategia de ventas
2.- Dirección del equipo de ventas

1. Diseño e implantación de la estrategia deventas

a) Especificación de los objetivos de venta

El primer paso en el diseño del equipo de ventas es establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos han de estar enconsonancia con los objetivos establecidos en el Plan de Marketing, y han de ser precisos, cuantificables, razonables, y referidos a un período de tiempo determinado.

Estos objetivos podrían venirexpresados en: volumen de ventas, ingresos por ventas, número de pedidos, porcentaje de participación en el mercado, incremento en el volumen de ventas, número de visitas, etc.

b) Elección del sistema yequipo de ventas

Son muchos los factores que determinan la elección del sistema de ventas, entre ellos se encuentran, ocupando un lugar relevante, los siguientes:

*Sistema de distribución utilizado
Si el fabricante opta por una forma de distribución directa (canal directo), asumiendo las funciones de detallista, tendrá que contar con un elevado número devendedores.
D.indirecta (intermediarios) grupo reducido de vendedores

* Posición ocupada en el canal de distribución
Mayorista: vende al minorista grupo reducido de vendedoresDetallista: vende al consumidor final grupo amplio de vendedores (también dependerá de la forma de comercio minorista: un autoservicio requiere menos personal que le comercio tradicional)
* Tipode producto
La venta personal se presenta como un instrumento de comunicación y venta especialmente adecuado para productos complejos, ya que, por lo general, esta característica del producto suele...
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