DIRECCION DE VENTAS

DIRECCION DE
VENTAS
ADMINISTRADOR DE CUENTA
CLAVE

Definición
La administración de cuentas clave (Key Account Management o Kam) es una estrategia usada por
los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un
tratamiento especial en las áreas de marketing, administrando y servicios. Para obtener un estatus de cuenta clave,
un clientedebe tener un alto potencial de ventas. Una de sus características es un comportamiento complejo de
compras.
El manejo de cuentas clave requiere un tipo especial ante todo por parte del vendedor, que quizás esté más allá de
la capacidad de fuerza de ventas normal. Algunas responsabilidades importantes de los gerentes de cuentas clave
son planear y desarrollar relaciones con una amplia variedad depersonas en las empresas de los clientes, movilizar
personal y otros recursos de sus propias compañías para atender la cuenta, coordinar y motivar los esfuerzos de
comunicación de la fuerza de ventas de su compañía en sus llamadas a los diferentes departamentos, divisiones,
localizadores geográficas de la cuenta clave.

Objetivos de Administrador de Cuenta claves
El objetivo central de un KAM esmantener la relación con los clientes en un nivel de “alta aceptación” mientras que
al mismo tiempo defiende los requerimientos y objetivos de su empresa.  Un KAM al mismo tiempo busca identificar
las oportunidades potenciales que existan en el entorno o mercado para que ambas partes las puedan aprovechar
de la mejor manera. Con una buena base de información con que hace es solicitar recursos a suempresa y luego
persuadir a sus clientes para apoyar esta iniciativa. Un KAM siempre está buscando iniciativas donde el objetivo sea
ganar-ganar (Win-Win).
Los KAMS son responsables de trabajar con sus clientes de modo que también pueda incluir en su plan cliente, no
solo las necesidades de su empresa sino también las necesidades de sus clientes. Esta conjunción de necesidades
sumadas a lasoportunidades del mercado son la base de su “Customer Plan”.  Para que un plan sea exitoso un
KAM debe de conocer también la historia de su cliente, necesidades actuales y futuras, visión y misión de su
empresa, estrategias, objetivos, temores, amenazas. Todo esto es responsabilidad del KAM y debe de estar
contemplado en la estrategia y  plan cliente.

Dif. Admistrador cuenta clave – Vendedortradicional

Los términos relacionados a las cuentas claves son:
Key Account manager o KAM: Ejecutivo encargado de la cuenta clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de
los otros vendedores.
Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es la administración de la cuenta e incluye los
proceso y metodologías para llevar la cuenta.
Key Account Plan: Es el planrelacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves y está integrado a la estrategia de cliente
y al plan comercial de la empresa (Consumer y Shopper).

El Administrador de cuenta
propone una reunión para
abordar diversos tema del
negocios.
 Revisar el desarrollo de las
ventas.
 Como se puede incrementar
la ventas.
 Planificar nuevas estrategia
para posicionar el producto.
 Temas
deexhibiciones,
promociones de diferentes
actividades a desarrollar.
 Revisar los temas de precios
de ventas como de costo.
 Producto nuevos a incluir al
portafolio.
 Temas de precios por zonas
de segmentos.

El administrador de categoría o
comprador. Revisar los temas a
tratar ante de ir a la reunión.
 Revisa los temas de las
ventas juntos con márgenes
de objetivos.
 Propone
mejorías
en
márgenes
paratener
rentabilidad.
 Revisa tema de abasto
(fillrate).
 Temas
de
mejorías
de
precios y tener una escalera
de precios en dependencias
de sus otros competidores.
 Temas
de
exhibiciones,
publicaciones, actividades y
temporadas.
 Revisar incluir productos

Se analiza el comparativo de periodos por
mes y acumulado del año en curso para saber
de manera de unidad y de valor si se esta
incrementando...