Direccion vtas

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Universidad del Valle de México. M.A. Ana María Lozano M. Julio 2009.

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Supervisión.(3) Ruta de carrera en ventas. (4) Dirigiendo a la fuerza de ventas. (Roles). (5-13)Motivación. (14 -15) Liderazgo. (16)

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Una de las cuestiones más importantes en la planeación, estriba en ”el rol del personal de ventas”, el control es fundamental para tener éxito en elcumplimiento de objetivos. El simple hecho de revisar acuerdos y/o unificar criterios de desempeño hace que se consigan los resultados. ¿Cómo hacerlo?..., ese es el punto culminante del estudio.
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RUTA DECARRERA EN VENTAS

Ascendido a puesto de administración

Etapa de Exploración

Etapa de Establecimiento

Etapa de Mantenimiento

Etapa de Desconexión

Deserción, Despidos.

Frustración;Desilusión

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Para poder dirigir a la fuerza de ventas es importante tipificar a los ejecutivos …
◦ Perfeccionista.
 Son críticos consigo mismos y los demás, poseen un alto sentido de laresponsabilidad.  Cuidan a otros a expensas de sí mismos, se preocupan por las relaciones con sus gerentes, buscan el reconocimiento.

◦ Ayudador.

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◦ Realizador.
 Se concentran en laeficiencia, y se identifican con el rol de ganadores exigiendo que se les reconozca como tales.

◦ Individualista.
 Sensibles a la belleza, propensos a cambios de humor y en ocasiones, consentimientos de inadecuación y envidia.
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◦ Observador.
 Piensan “fuera de las normas”… propensos a evaluar las situaciones desde diferentes ángulos, trabajan mejor sin el contacto con la gente ya que sesoportan con ideas.

◦ Jugador de equipo.
 Leales y simpáticos con todo mundo sin embargo están “llenos de dudas” de sus habilidades.
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Entusiasta.




Líder.


Enfocados enlo positivo, con alto nivel de energía para actuar aunque pueden perder de vista las metas principales. Con dominancia a dirigir y/o proteger a otros, a pesar de tener una imagen “ruda” por fuera,...
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