Direccion y liderazgo

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  • Publicado : 23 de marzo de 2011
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Planteamiento del tema:
1. Lee el siguiente caso y responde las preguntas que se hacen posteriormente.
Una pequeña compañía distribuidora de muebles de oficina, “OFITEC”, anunció hace 6 mesesdentro de su catálogo un producto de línea completamente nuevo: copiadoras de oficina. Una técnica radicalmente nueva que permitiría a los clientes obtener copias de color a un costo relativamente menorque el de la mayoría de las máquinas de la competencia. La fuerza de ventas de OFITEC es gente con antigüedad en la empresa, con buena disposición y servicio; sin embargo, poseen muy poco conocimientoen este ramo.
Manuel Fernández uno de los vendedores más antiguos se resiste a promover este producto nuevo, argumentando que con los productos actuales cumplen de manera satisfactoria las metasestablecidas por mes.
La compañía no desea perder a este vendedor y el gerente de ventas no sabe cómo dialogar con el Sr. Fernández para generar un cambio en su actitud.
2. Con base en la explicacióndel tema y en tu propia investigación, ¿qué sugieres para generar un cambio en la actitud del Sr. Fernández? ¿Será conveniente manejar un ultimátum?
No es necesario manejar un ultimátum con el SeñorFernández, ya que no es conflictivo y de acuerdo a los antecedentes durante todo el tiempo que ha laborado para la empresa ha mostrado muy buena disposición y servicio, lo mejor en este caso sería queel líder de la fuerza de ventas y si es necesario algún directivo tengan una plática amena con el señor Fernández, que se sienta en confianza e importante para la empresa, plantearle la posibilidad detomar el curso de capacitación haciéndole ver que le servirá tanto para su desarrollo profesional como personal , sin dejar a un lado a toda la fuerza de ventas los cuales también tendrán que tomarel curso (no se puede vender algo sin conocerlo a detalle), incentivarlo a que tome el curso y también haciéndole ver que no pierda nada en intentarlo si no todo lo contrario ya que tendrá mayor...
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