Dirección Comercial

UNIDAD TEMÁTICA 1
“La planeación estratégica comercial”

Diseñar estrategias comerciales en base a los recursos y elementos de la organización.









1.1 DIRECCIÓN ESTRATÉGICA.
La dirección estratégica no solamente guarda estrecha relación con la dirección organizacional, sino que se plantea que es parte de ella, ocupándose de la determinación de la estrategia y su puesta enmarcha. La misma surge como consecuencia del desarrollo de las organizaciones y de la velocidad del cambio en el entorno, alcanzando una importancia tal que es muy difícil subsistir si no se emplea como instrumento central de trabajo una dirección estratégica adecuada.
De situaciones simples, a través del tiempo, hemos pasado a situaciones de más formalidad y complejidad siendo necesaria lainstrumentación de políticas de trabajo como vía para dirigirnos e incrementar la colaboración. Continuaron los estudios y aplicaciones que elevaron el nivel y profundidad en la dirección, surgen las definiciones de estrategia las cuales se profundizaron hasta alcanzar lo que Stonner en Administración llama enfoque de la estrategia inicial, hasta llegar a la dirección estratégica una forma más depurada yajustada a las características de nuestros tiempos donde se tienen en cuenta aspectos como, el establecimiento de metas y una implantación efectiva, con alto nivel de desarrollo a través de un proceso el cual expondremos con amplitud más adelante.
“La dirección estratégica está caracterizada por: a) la incertidumbre acerca del entorno, del comportamiento de los competidores y de las preferenciasde los clientes; b) la complejidad derivada de las distintas formas de concebir el entorno y de interrelacionarse éste con la empresa, y c) los conflictos organizativos entre los que toman las decisiones y los afectados por ellas”.
El mismo autor plantea que en este contexto “la dirección estratégica se ocupa de las decisiones encaminadas a formular e implantar la estrategia, lo que implica lamovilización de los recursos de la empresa para el logro de los objetivos globales”. 1


1 Dirección Estratégica Comercial. Autor: Días De Santos. (Pág. 52)
1.1.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA.
La planeación estratégica es el proceso a través del cual se declara la visión y la misión de la empresa, se analiza la situación externa e interna de ésta, se establecen los objetivos generales, y se formulanlas estrategias y planes estratégicos necesarios para alcanzar dichos objetivos.
La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como en planes estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que parecen simples y genéricos.
Debido a que la planeaciónestratégica toma en cuenta a la empresa en su totalidad, ésta debe ser realizada por la cúpula de la empresa y ser proyectada a largo plazo, teóricamente para un periodo de 5 a 10 años, aunque en la práctica, hoy en día se suele realizar para un periodo de 3 a un máximo de 5 años, esto debido a los cambios constantes que se dan el mercado.
Sobre la base de la planeación estratégica es que seelaboran los demás planes de la empresa, tantos los planes tácticos como los operativos, por lo que un plan estratégico no se puede considerar como la suma de éstos.
Como todo planeamiento, la planeación estratégica es móvil y flexible, cada cierto tiempo se debe analizar y hacer los cambios que fueran necesarios. Asimismo, es un proceso interactivo que involucra a todos los miembros de la empresa,los cuales deben estar comprometidos con ella y motivados en alcanzar los objetivos.2
1.1.2 MODELOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA.
Descripción del Modelo Conceptual de Steiner
Dentro de las posiciones que sirven de base o fundamento para la planeación se encuentran los propósitos socioeconómicos fundamentales de la organización de la alta gerencia y los estudios del medio ambiente.
Propósitos...