Dirección De Marketing Y Ventas

Unidad 2
Selección de vendedores, Motivación en el
vendedor
inteligencia emocional

CÁTEDRA : MANEJO DE PERSONAL DE MERCADEO
DEL LIBRO. DIRECCIÓN DE MARKETING Y
VENTAS III
(ISBN 84-8055-220-4)

Procedimiento y perfil de contratación
PROCEDIMIENTO:
 Decidir que hay un
puesto real a cubrir
 Analizar puesto y
hacer su descriptor
 Hacer el perfil, de
quien realmente se
adapta alpuesto
 Elegir la fuente mas
idónea (por anuncio,
publicidad interna)

PERFIL:
El vendedor debe ajustarse a las características, es decir
ofrecer su potencial en experiencia.
CARACTERISTICAS Y COMPORTAMIENTO:
1.
Antecedentes y experiencia (nivel de educación,
experiencia en ventas)
2. Status actual( Estabilidad familiar, situación
financiera, disponibilidad para viajar)
3.Características por tipo de venta( estado de salud,
sexo, imagen)
CARACTERISTICAS PSICOLOGICAS Y
HABILIDADES:
a) Aptitud(dotes de persuasión, ambición, capacidad de
observación))
b) Rasgos de personalidad ( Espíritu de servicio,
empatía, sociabilidad, tenacidad ,lealtad, disciplina)
c) Nivel de habilidad vocacional

FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE UN
VENDEDOR
 Por promoción interna (laposibilidad de que ya se conocen pero








puede provocar problemas internos por el celo de los que no
aplicaron)
Consultores de selección (los que reclutan vendedores para otras
empresas)
Establecimientos docente y colegios profesionales ( en un periodo
alumnos sin experiencia ocupan puestos, con programas de
formación)
Solicitantes voluntarios (las hojas de vida que llegan a diarioa una
empresa)
Empleados de la competencia(perece no ético pero sucede, conocen
el mercado, el inconveniente es que suelen pedir mayor salario)
Anuncios en medios (es común en los periódicos, también el la web)

Motivación en los vendedores
El vendedor es la persona que mantiene una
relación mas próxima con el cliente, es una gran
medida la IMAGEN DE LA EMPRESA. El debe de
adaptar laoferta de
la empresa con las
expectativas del cliente. La venta hoy en día
persigue el objetivo “Yo gano y tu ganas” antes
visto como un charlatán hasta hoy como un
ingeniero comercial.
El éxito profesional de un vendedor es en cuanto a
la capacidad de adaptarse a las necesidades del
consumidor, para esto deberá tener una
preparación y “formación” en habilidades de
venta y decomunicación.

La Misión del vendedor es vender. Pero esto
es muy poco es aún más…. Es decir que el
aconseja y asesora al cliente, cumple con procesos
preestablecidos y con esto genera recursos a la
empresa (rentabilidad)

 Eficacia del vendedor

Está ligada a transmitir y recoger
información para que aumente de
esta manera la velocidad de los
cambios de la empresa y esta se
adapte a losclientes. No olvidemos
que se debe garantiza r la empresa,
es decir; tener ingresos razonables

 Actualmente el vendedor

Se convierte en un ejecutivo que
garantiza la imagen, apoya acciones
de publicidad y promoción,
transmite información, se relaciona
con el mercado y con los clientes. Es
decir garantiza la supervivencia de
la empresa

Licda Mylena Jiménez

Lo fundamental de lamotivación en el
vendedor
No importando si el vendedor
pertenece a una pequeña tienda a un
gran almacén, necesitan hacer su
labor motivados. Lo primero es de
tipo “económico” lo otro es sentirse
“motivado por su profesión” y lo
tercero , sentir que es “fructífero” lo
que hace (que le valore la empresa)

El espíritu de animación debe de estar presente en los directivos e influir en susvendedores, tomando en cuenta la “formación” para reforzar sus capacidades

Factores determinantes de la motivación
1.Características personales:(incluye si el vendedor esta
satisfecho con sus recompensas, su experiencia laboral, lo
demográfico)
2.Las fases profesionales en la “carrera” del vendedor:
(a lo mejor el vendedor ya por sus años dentro de la empresa
no ve el dinero como factor...