Disciplinas de valor

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RESUMEN
DISCIPLINAS DE VALOR
Resumen del libro LA DISCIPLINA DE LOS LIDERES DEL MERCADO”
de Michel Treacy & Fred Wieserman

Existen tres opciones posibles de posicionamiento estratégico en relación al cliente, denominadas Disciplinas de Valor La Disciplina de Valor establece la dimensión del Valor que los clientes más aprecian y valoran, y respecto de la cual su empresa o Unidad dispone oconcentra la mayor cantidad de fortalezas para implementarla. Es necesario que las empresas o Unidades exitosas sean eficientes en dos de ellas y, en la tercera que escojan, deben ser excelentes.
Las Disciplinas de Valor analizadas son:
a) La Excelencia Operativa, en la que el principal valor percibido por el Cliente reside en el mínimo precio que puede obtener de la empresa, respecto de lacompetencia, manteniendo un razonable equilibrio respecto del producto y todos sus atributos (calidad, variedad, etc) y en cuanto al nivel de servicio. En este caso, la empresa obtiene su rentabilidad de la cantidad vendida y los mínimos costos de procesamiento, producción y distribución.
b) El Liderazgo en el Producto, en la que el principal valor percibido por el Cliente reside en el Producto ysus atributos: calidad, variedad, formatos, nuevos productos, etc.; manteniendo un razonable equilibrio respecto del nivel del servicio. En este caso, la empresa obtiene su rentabilidad del mayor precio que puede lograr al disponer de productos apetecidos por el cliente y que solo ella es capaz de entregar, y en menor grado de la cantidad vendida.
c) La Intimidad con el Cliente, en la que elprincipal valor percibido por el Cliente reside en el nivel y calidad del servicio que la empresa proporciona al cliente, principalmente en cuanto a la capacidad de solucionar problemas que el cliente enfrenta; manteniendo un razonable equilibrio respecto del producto y sus atributos. En este caso, la empresa obtiene su rentabilidad del mayor precio que puede lograr al proporcionar un nivel de servicioy soluciones para el Cliente, que este aprecia, y que no encuentra frecuentemente en la competencia.

DISCIPLINA DE VALOR DE EXCELENCIA OPERATIVA

La Disciplina de Valor de excelencia operativa, esta enfocada sobre un solo propósito: ofrecer un producto aceptable al menor costo total, es algo que puede significar menor precio, aunque no necesariamente. Incluye los costos que incurre elcliente por tener y utilizar el producto o servicio, tales como: precio, tiempo perdido en la fila para pagar, costos de mantención y/o reparaciones, etc.
Cuando las empresas de excelencia operativa hablan de precios bajos, se refieren a precios que permanecen bajo constantemente, los 365 días del año.
Las características y actitudes principales de las empresas o Unidades que practican la Propuesta deValor de excelencia operativa son:
* Despliegan un modelo operativo basado en una serie de principios de diseño asentado en un severo régimen de procedimientos y reglas. Las actividades complejas están divididas en tareas repetitivas simples, que se combinan a través de la línea de ensamble en un proceso integrado.
* Ponen énfasis en la confiabilidad y en la durabilidad del producto,las cuales le reducen al cliente el costo de tener el producto en el futuro.
* Ponen énfasis es en la ausencia de costos tangibles o intangibles producidos por las molestias y la irritación. La fortaleza de estas empresas está en prestar con prontitud un servicio confiable.
* Efectúan transacciones fáciles, agradables rápidas y precisas.
* Buscan la automatización para minimizarla mano de obra y reducir los costos variables.
* Tienen activos estandarizados.
* Rechazan la variedad de productos porque representa una carga de costos.
* Su sistema de control está basado en la medición rigurosa del desempeño de cada elemento de su operación.
* Conocen en detalle el costo de sus actividades y la rentabilidad de sus transacciones.
* Lo que cuenta...
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