DISTRIBUCION COMERCIAL

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Posibles tendencias para el
comportamiento de los consumidores
y la distribución comercial
JESÚS A. PÉREZ CANAL. Experto en distribución de gran consumo

pesar de la aparente sencillez y
fácil comprensión de los fundamentos del comercio alimentario, su ejercicio no resulta tan
sencillo, teniendo en cuenta que en gran
medida eléxito del mismo depende de la
capacidad de interpretación de las demandas del consumidor y de la agilidad
operativa en responder a las mismas.
Si en ningún escenario resulta sencillo
intentar interpretar los rasgos actuales
del negocio y traducirlos en forma de tendencia a posibles escenarios futuros, mucho menos en los momentos actuales, en
los que nos toca lidiar con una de las etapas másvertiginosas y difíciles de las últimás décadas, desde el punto de vista
económico, financiero, político y social. La

A

velocidad a la que avanzan los acontecimientos y el ritmo al que inevitablemente
la sociedad y las personas intentamos
adecuarnos a las nuevas circunstancias,
convierten en un ejercicio muy arriesgado
cualquier intento de adivinar por dónde
pueden ir los tiros. Aunqueestemos pensando en algo tan aparentemente sencillo
como vender melones.

CONSUMIDORES
EN PROCESO DE CAMBIO

Podemos sentar las bases de este modesto análisis desde el principio, cada vez
más admitido en el sector, de que el consumidor ha cambiado en los últimos dos
Distribución y Consumo

36 Mayo-Junio 2010

años más que en los veinte anteriores y
repasar alguno de los elementos delcambio.
– El factor tiempo. Más de la mitad de
españoles y españolas se consideran pobres de tiempo. Vivimos en
una especie de acelerador de partículas, que casi siempre nos lleva a
ninguna parte, lugar en el que muchas veces no sabíamos para qué
queríamos llegar. Esta condición nos
coloca ante un consumidor que quiere una experiencia de compra fácil y
rápida, donde todos los elementos
seaninterpretables a primera vista y
donde no haya que hacer una ecuación, por muy sencilla que sea, para
conocer el precio de la oferta de mer-

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Posibles tendencias para el comportamiento de los consumidores y la distribución comercial

cas luego la agresividad del precio
del aceite de oliva a 2,50 euros? Nos
guste o no nos guste,el fenómeno
del low cost no ha hecho nada más
que empezar y a medida que avance
irá dejando paso a otra tendencia
más radical, que parte del principio
de que cualquier producto o servicio
que pueda transformarse en software e incorporarse a los circuitos virtuales, se convierte en un producto o
servicio gratis. No va a ser fácil explicar por qué un libro, una película o toda la discografíade tu grupo favorito
son gratis y las coliflores no.

LAS RESPUESTAS EMPRESARIALES

luza. Un consumidor que tiene poco
tiempo para cocinar y que quiere meter al cuerpo en una ingesta de tres
minutos todo lo necesario para estar
en forma y llevar una vida saludable.
Y además que esté bueno y, si es posible, que no tenga ni que masticarlo.
– El cliente tipo. Nos pasamos muchos años en elsector intentando
identificar y atender a nuestro cliente
tipo. Después llegamos a la sabia
conclusión de que no hay cliente tipo,
sino tipos de clientes y nos lanzamos a segmentar nuestro marketing. Hoy nos encontramos con un
cliente difícilmente clasificable y de
imposible alineación de sus códigos
de comportamiento. Un cliente que
en una misma mañana puede comprar unos vaqueros deArmani y una
camisa de Primark, o en la misma
tienda y la misma hora buscar con
fiereza la oferta más agresiva de
mortadela y el producto más Premium del pasillo de pet foods en forma de canapés para el gato. Todo en
el mismo tique.
– Nueva clasificación de partidas de
gasto. Durante muchos años, las
partidas de gasto en las que se repartían los presupuestos domésti-

cos españoles...