Distribucion cuantitativa

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INTRODUCCION

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia que ha de afrontar la alta Gerencia de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivosfundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado, el Control y los Costos.
Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración delas alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos.
Usualmente, el análisis debe comenzar con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
En tal sentido, acontinuación se presenta un texto que explica desde lo general, hasta lo específico como se debe hacer la selección de un canal de distribución en base a métodos cuantitativos de selección, los cuales por su naturaleza arrojaran información más precisa en relación a la disminución de los posibles riesgos a los que la empresa se pudiera someter en este sentido.

METODO CUANTITATIVO PARA LA SELECCIÓNDEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Al seleccionar el canal de distribución, son muchos los aspectos que se deben considerar, entre esto se puede hacer una breve mención de los siguientes:

Características del Mercado:
Factores como el número de consumidores potenciales, el volumen de sus compras, su frecuencia de compra o su concentración son factores determinantes en el diseño del canal, de formaque:
* Nivel de Concentración. A mayor concentración se empleará un canal corto o directo. En cambio a menor concentración, un canal largo.
* Número de Consumidores. Si el número de consumidores es amplio, el volumen de sus compras es pequeño y tienen alta frecuencia, se empleará una distribución intensiva. Por otro lado, si el número de clientes es reducido, pero tienen un gran volumen deventa y poca frecuencia, se empleará una distribución exclusiva/selectiva.
* Hábitos de Compra. ¿Dónde suele adquirir el producto?

Características del Producto:
* El Precio. Cuando el precio es alto, los márgenes de beneficio por unidad vendida serán mayores en cifras absolutas, por lo tanto pueden permitir una distribución directa o exclusiva. En cambio, cuando el precio es bajo seemplea un canal largo con una distribución intensiva.
* La Complejidad. Cuanto más complejo sea el producto, más compleja será la selección de los distribuidores (más capacitados), y por lo tanto se usará una distribución exclusiva/selectiva.
* La Configuración. Productos con requerimientos de conservación especiales,  que presentan un tamaño grande emplean una distribución selectiva.* Servicios Postventa. Si en el producto ofrecido es importante el servicio postventa se usa una distribución selectiva.
* Otros. Rotación (si es alta se usa una distribución intensiva), estacionalidad, moda, prestigio, novedad.

Características de los Intermediarios:
En la selección y diseño de los canales de distribución es importante saber seleccionar aquellos intermediarios quedesempeñen funciones de forma más eficiente y cuyos objetivos sean compatibles con los del fabricante.

Objetivos de la Estrategia Comercial.
El fabricante puede optar por dos tipos de estrategia:
* Estrategia Tipo PUSH: El fabricante pretende incentivar ("empujar") al canal de distribución para que sea él quien lleve fundamentalmente las actividades de promoción y venta. Para ello, la...
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