Distribucion marketing

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Tabla de contenido
Plaza o Distribución 2
CANALES DE DISTRIBUCION 2
INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCION 4
DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION 7
Selección del tipo de Canal 9
Canales de distribución principales 9

Plaza o Distribución
Los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora adonde finalmente se consumen.
Estamos enel proceso de desarrollar un programa de Marketing para satisfacer a los mercados meta de la empresa. Hasta ahora hemos considerado los elementos de producto y precio en la mezcla de marketing. Ahora volvemos la atención al sistema de distribución: el medio para hacer llegar el producto al mercado.
La parte de distribución de la mezcla de marketing abarca varios temas amplios: 1) estrategias paraseleccionar y operar los canales de distribución; 2) el mercado detallista y las principales instituciones detallistas a las que se recurre en la distribución, y 3) el mercado mayorista, las principales instituciones mayorista que se emplean en la distribución, y los arreglos principales para distribuir físicamente los materiales y suministros a las instalaciones de producción y para transportarluego los productos terminados a los mercado meta. Estos temas se tratan en los capítulos 14, 15 y 16, respectivamente.
CANALES DE DISTRIBUCION
“la decisión más atrevida para la compañía fue vender sus productos a través de nuevos canales, además de las representantes de ventas independientes.”
¿Puede usar AVON la distribución para su maquillaje mas reciente?
Avon Products, Inc., se fundó en1886, cuando David McConnell contrato a un ama de casa para que vendiera perfumes de puerta en puerta en Winchester, New Hampshire. En los 100 años que siguieron, la formula de marketing de la compañía se mantuvo esencialmente igual: contratar a mujeres de casa que quieran horarios flexibles y un ingreso extra por venderles cosméticos a sus vecinas. El concepto fue de gran éxito, debido,principalmente, al contacto personal en el proceso de ventas. Con sus visitas regulares a las mujeres confinadas al hogar, la “representante Avon” hacia amigas que se convertían en clientes leales. Con el tiempo, la fuerza de venta de Avon creció a mas de 3 000 000 de representantes en todo el mundo e ingresos anuales de casi 6 000 millones de dólares.
No obstante, los tiempos cambian. A la vez que hacrecido el número de mujeres que trabajan, son menos los clientes potenciales que se puedan encontrar en el hogar. Estas mismas mujeres disponen de más dinero para gastar en productos de belleza, pero de menos tiempo para hacerlo. Así pues, el reto para la empresa de venta directa ha sido el de actualizar si imagen corporativa y llegar a la decena de millones de mujeres de Estados Unidos que noconocen a una representante de Avon y que nunca han usado un producto de la compañía, sin perder a sus fuerzas de ventas y clientes actuales, al mismo tiempo, Avon está desarrollando una línea de productos separada para la adolescentes motivadas por la tendencia.
A fin de llegar a esos grupos, Avon adopto un logotipo más contemporáneo, al igual que empaques de producto y folletos de ventas de mejorclase. A continuación, aumento a más del doble el presupuesto de publicidad que usaba lemas como “Atrévase a cambiar su idea de Avon”. Los cuantiosos aumentos en gastos de investigación y desarrollo tienen como fin de generar nuevos productos muy exitosos, como Anew Retroactive. Esta crema para la piel, lanzada en el 2000, se convirtió en el más importante lanzamiento de productos de Avon, con ventasen el primer año de casi 100 millones de dólares.
Pero, la decisión más atrevida de la empresa fue vender sus productos a través de nuevos canales, además de las representantes de ventas independientes. En 1995, Avon distribuyo un catalogo de directo y empezó a aceptar pedidos por correo, teléfono y fax directamente de los consumidores. Poco después agregó un sitio con dos fines: generar...
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