Don sheehan

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Introducción:
En este libro, su autor un reconocido conferencista y consultor de ventas, trata de darnos todas las claves obtenidas a través de su amplia experiencia para ser un vendedor exitoso, consejos sobre cómo planear una visita con un cliente, como manejar su imagen personal, como manejar objeciones, cuando quedarse callado y cuando hablar, pautas que han sido obtenidas a través de suamplia experiencia en estos temas, y sobre todo hace hincapié en como cerrar la venta, basándose en ejemplos reales y vivencias propias del autor, que en la mayoría de los casos son problemas que nos parecerían que no tienen salida y que por el contrario son enfocadas como grandes oportunidades para vender.
“Los mejores vendedores venden porque nunca olvidan que la clave en cerrar la venta”
DonSheehan

Resumen del Libro:
Las personas no nacemos siendo excelentes vendedores, y es a través de los consejos prácticos y técnicas de este libro Don Sheehan pretende enseñarnos a serlo, para ello nos dice que es imprescindible el estudio permanente, aprender cierres de ventas y dominarlos a través de la práctica constante, determinar con criterio los puntos débiles del posible comprador yaprender a manejar sus objeciones.

El autor así mismo nos aconseja ser tolerantes y pacientes con el comprador de hoy si se deseamos que se convierta en nuestro cliente el día de mañana.

Los vendedores sienten mucho temor a recibir un “no” por respuesta, por lo tanto no intentan cerrar sus ventas, de aquí que podemos decir que debemos destinar el 90% del tiempo de nuestra planificación, enaprender un sistema metódico para el cierre de ventas.

Es necesario aprender, practicar y dominar entre seis y ocho técnicas que se puedan utilizar con diferentes compradores en distintas situaciones, así como mantenerse alerta a las señales verbales y físicas que nos indica el momento en que el cliente está listo para comprar antes del cierre, de allí la importancia de aprender a no hablardemasiado y escuchar al cliente, creando el ambiente adecuado para el cierre.

Debemos vernos y sentirnos muy bien, utilizar nuestro vestuario acorde a la ocasión, sin exagerar pero cuidando de todos los detalles, el cuidado de nuestro aseo personal así como el correcto uso del lenguaje verbal y corporal nos ayudará a asegurarnos de dar excelentes impresiones.

Un vendedor estrella debe tenerpresente siempre las “tres Des: Dedicación a su producto o servicio, disciplina para no desmoronarse ante la resistencia a sus precios, y Determinación para vender a sus precios y en sus términos.”

Es muy importante que todo vendedor lleve un registro de todas sus actividades, con anotaciones de cada cita con un cliente, para hacer el seguimiento a cada visita; con esto se puede conocer el esfuerzoy el resultado de la constancia, pues el mayor problema diario que enfrenta un vendedor es la búsqueda de clientes.

A los clientes hay que hacerles seguimiento, no olvidarlos y pasarlos a la historia, se debe visitarlos constantemente, enviarles correspondencia, hacerlos sentir importantes, estas pequeñas acciones nos ayudarán a tener clientes muy fieles.

Cada visita en potencia seconstituye en una nueva oportunidad para vender, no se debe dejar de insistir puesto que hay ventas que han tomado meses y hasta años realizarlas.

Un buen vendedor lleva un registro de las visitas y de las ventas, para ello cada vendedor desarrollara su propio método con el que pueda registrar sus esfuerzos y evaluarlos frecuentemente para hacer los ajustes necesarios.

Es importante no caer en latrampa de decir o mostrar demasiado al comprador debemos tomar en cuenta que contar o explicar una historia no es lo mismo que vender, no se debe dar toda la información para mantener el control de la situación.

Debemos mantenernos atentos para identificar los momentos claves para hablar y para callarnos, tratar de posponer respuestas sin dar toda la información, y procurar no hablar de...
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