Economia

ADMINISTRACION DE VENTAS
1.1 Antecedentes históricos de las ventas.
Hace muchísimos años, 4000 A.C. las ventas ya existían y se dice que los árabes ya comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a los viajeros y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto. Entre las personas de aquella época se tendía a menospreciar a quienes se dedicaban avender o prestar un servicio a cambio de una ganancia; esta creencia cambio al paso del tiempo.
Tiempo después, en los años de 1780 cuando las colonias Norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factorías compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien instalo una fábrica de hilados, y después vendió a las amas de casa sus producto,reconociéndose entonces, como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el cual era hábil y astuto, pero muy mentiroso, pues vendía a la gente una cosa por otra.
A este señor le sucedió otro personaje llamado el viajante, llamado también el saludador o el hombre del apretón de manos, el cual era un señor muy elegante con susombrero de copa alta, su puro y su buen vestir; se distinguía por ser una persona de mundo, con grandes historias para contar. Finalmente apareció otro personaje llamado John Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”.

1.2 Concepto de administración de ventas.
La expresión “administración de ventas”suele utilizarse muy a menudo, como sinónimo de “gerencia de mercadeo”. El mercadeo, que algunas veces se llama “distribución”, comprende todas las actividades que se realizan para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores a los intermediarios.
Una compañía puede gastar mucho dinero en publicidad, pero si no cuenta con un grupo de vendedores que siga el esfuerzo y cierre la venta, no selograran los objetivos de la organización.

1.3 Funciones de la administración de ventas.
Las funciones del administrador de ventas varían considerablemente.
Las responsabilidades de un gerente de ventas que opera en virtud de una política de integración de las actividades mercantiles comprende: el desarrollo o manipulación del producto, la distribución física, el planeamiento deventas, la estrategia de ventas, la publicidad y promoción, el estudio del mercado, el financiamiento de las ventas, costos y presupuestos, las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio mecánico.

1.4 Tendencia de la gerencia moderna de ventas.
Un plan eficaz de ventas es aquel en el que los objeticos se adaptan a la realidad del mercado, es por ello de vital importancia que todala red comercial entienda y asuma esos objetivos. El plan de ventas debe contar con la definición de objetivos claros y el establecimiento de una metodología para conseguirlos, debe contener una herramienta de control y seguimiento e incluir planes de contingencia para corregir el rumbo ante imprevistos del mercado.
Pocos negocios, casi ninguno, pueden escapar a la necesidad de una fuerza deventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta.

1.5 El proceso de las ventas.
La venta sigue siendo un arte, más que una ciencia; aunque las habilidades requeridas puedan perfeccionarse mediante el análisis y el entrenamiento. La parte invisible de la operación de personaa persona no se presta a una sistematización y planeación completa, pero existen pasos en el proceso de ventas y su dominio puede ayudar a hacer un mejor trabajo. Son los siguientes:
° Prospección y calificación.
° Contactos y principio de la venta
° La presentación
° Manejo de las objeciones y de la resistencia a las ventas
° Cierre de la venta

PLANEACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS...