economista

ANTECEDENTES

Mediquip es una empresa comercializadora de equipos tecnológicos subsidiaria de Techonologie Universelle, conglomerado francés cuya línea de productos está compuesta por losescáner TC y   equipos de diagnóstico de rayos X.
Con una cartera de clientes que proviene del sector público, organismos de salud del gobierno y organizaciones sin fines de lucro, las que efectúan suscompras mediante concursos públicos o licitaciones, complementando su cartera con ventas dirigidas al sector privado, como hospitales y centros radiológicos.
Como principal competencia tenemos aSigma, seguido de otros como FNC, Eldora, Magna y Piper. Estos competidores también son de otros países de Europa con más trayectoria en el mercado.
Mediquip tiene un estimado de ventas anuales enEuropa de 200 unidades del escáner TC con precios que van de 1.5 y 3 millones de Euros cada uno.
Cuenta además con 8 subsidiarias en otros países europeos con un director administrativo cada uno. Encada país los ingenieros vendedores dependen de gerentes regionales de ventas, y estos a su vez, dependen del director administrativo.

Mediquip es reconocida como una empresa con un rango de precioalto, basada en tecnología avanzada y superior servicio post venta (propuesta de valor).

OBJETIVO
Establecer las razones por las que Mediquip no logro concretar la operación comercial, lo quepermitirá establecer un plan comercial para incorporar a LUH a la cartera de clientes.

 FACTOR Nº 1: Proceso de Venta.
Thaldorf ejecutivo de ventas del escáner TC asignado para el Hospital de laUniversidad de Lohmann (LUH), el mismo que no tenía ningún vinculo con el Hospital.

En todo el proceso de venta el argumento fundamental de Thaldorf fueron sobre las especificaciones técnicas delpedido del escáner, sin considerar y transmitir adecuadamente los factores diferenciadores de su producto con un gran valor agregado para el cliente, no tomando en consideración los beneficios y...