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  • Publicado : 15 de noviembre de 2011
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La comunicación en la Negociación: como todo proceso de interacción humana, una buena negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes, ambas deben comunicaren forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles sus objetivos.

También deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Una vez que se conocecon precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos y de esta manera, podremos adaptar mejor nuestra oferta a sus necesidades yseleccionar los argumentos que respondan mejor a sus intereses.

En el proceso de la negociación la comunicación es básica y dentro de éste es primordial el saber escuchar, ya que es una de lascausas principales del fracaso en la negociación; la buena comunicación exige una escucha activa, para ello se debe:

* Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensandoen lo que uno va a responder.

* Repetir lo que nos ha dicho la contraparte para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente (“lo que usted quiere decir es que...”). Esto le indicará a lacontraparte que estamos poniendo atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación y en su momento, el interlocutor también nos prestará la atención debida.

* Saber preguntar: un buennegociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convenido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio quese pueda producir, autorespondiéndose.

La comunicación y la imagen están estrechamente ligadas, una sin la otra no pueden actuar, por eso se deben tener presentes las cuatro formas básicas decomunicación:

* Lo que hacemos
* Lo que decimos
* Como lo decimos
* La apariencia

Teniendo presente estas reglas podremos mejorar nuestra comunicación.

La negociación es un arte...
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