Eirl y sac
Páginas: 5 (1246 palabras)
Publicado: 18 de septiembre de 2012
Terminología y definición
“es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”.
Elementos de la definición:
Método de resolución de conflicto
Supone un intercambio
Supone una acción conjunta
Hay un deseo de llegar a un acuerdo yuna búsqueda activa de la resolución
Características de la negociación
Entre las partes existe una relación de interdependencia.
Es una relación motivacionalmente contradictoria.
Está mediatizada por relaciones de poder.
La percepción del propio proceso de negociación por las partes es fundamental para su evolución.
El medio es la interacción verbal.
Se da una “batalla deingenio”.
La actividad es secuencial más que simultánea.
El objetivo mutuo es el acuerdo.
Condiciones que pueden afectar al éxito o al fracaso de las negociaciones
1.- Que haya partes identificables que estén dispuestas a participar.
2.- Que se dé una interdependencia: cuando ambas partes dependen mutuamente para la satisfacción de sus respectivos intereses.
3.- Disposición paranegociar.
4.- Los temas tienen que ser negociables.
5.- Las personas deben tener autoridad para decidir
Tipos de negociaciones
Negociaciones distributivas: donde las ganancias de una parte implican pérdidas en la otra. (Generalmente negociaciones sobre aspectos cuantitativos como los salarios, horas de trabajo, precios, etc.)
Negociaciones integradoras: donde se buscanganancias conjuntas integrando intereses en procesos de solución de problemas (generalmente en torno a aspectos no cuantitativos)
Metodología empleada en el estudio de la negociación
Los juegos experimentales consisten en tareas de laboratorio para estudiar cómo actúan las personas en situaciones de interdependencia.
Ventajas:
Proporcionan datos cuantitativos
Permiten medir variables muycomplejas –como la cooperación, la composición de las coaliciones-
Son fáciles y económicos
Tipos:
Los juegos de matrices
Los juegos de transporte
Juegos de intercambio económico
La simulación Los participantes simulan ser representes de grupos opuestos y tratan de negociar un acuerdo mediante una negociación verbal sin restricciones-
Variables consideradas en los estudiosde laboratorio:
Las principales variables dependientes utilizadas han sido:
‰ -La frecuencia de la cooperación en las elecciones realizadas
‰ -La magnitud de los resultados obtenidos por los negociadores
Las variables independientes las agrupan en cuatro dimensiones:
- La estructura del contexto: Reglas o instrucciones de negociación, condiciones de comunicación –tantoverbales como no verbales, etc.
- Las predisposiciones conductuales de las partes: edad, sexo, religión, etc.
La naturaleza y los aspectos subyacentes a la interdependencia entre las partes:
-Grado de la información sobre la otra parte (posibilidad de pre negociaciones, evaluación de las Expectativas de futuro)
-Orientación motivacional hacia la otra parte (individualista,cooperativa o competitiva)
-Relaciones de dependencia entre los negociadores
El uso de la influencia social o de estrategias de influencia en la negociación:
-Se analiza el uso de estrategias más que la influencia inespecífica: cómo se responde a la cooperación, competición, disuasión, castigo...
MODELOS TEÓRICOS DE NEGOCIACIÓN
La Teoría de las Negociaciones Laborales de Richard E. Waltony Robert B. McKersie:
Walton y McKersie desarrollan su teoría en el contexto de los trabajos de resolución de conflictos en las ciencias de la conducta. Especifican el ámbito de las relaciones laborales para ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos contextuales así como el carácter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso negociador.
Las...
“es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”.
Elementos de la definición:
Método de resolución de conflicto
Supone un intercambio
Supone una acción conjunta
Hay un deseo de llegar a un acuerdo yuna búsqueda activa de la resolución
Características de la negociación
Entre las partes existe una relación de interdependencia.
Es una relación motivacionalmente contradictoria.
Está mediatizada por relaciones de poder.
La percepción del propio proceso de negociación por las partes es fundamental para su evolución.
El medio es la interacción verbal.
Se da una “batalla deingenio”.
La actividad es secuencial más que simultánea.
El objetivo mutuo es el acuerdo.
Condiciones que pueden afectar al éxito o al fracaso de las negociaciones
1.- Que haya partes identificables que estén dispuestas a participar.
2.- Que se dé una interdependencia: cuando ambas partes dependen mutuamente para la satisfacción de sus respectivos intereses.
3.- Disposición paranegociar.
4.- Los temas tienen que ser negociables.
5.- Las personas deben tener autoridad para decidir
Tipos de negociaciones
Negociaciones distributivas: donde las ganancias de una parte implican pérdidas en la otra. (Generalmente negociaciones sobre aspectos cuantitativos como los salarios, horas de trabajo, precios, etc.)
Negociaciones integradoras: donde se buscanganancias conjuntas integrando intereses en procesos de solución de problemas (generalmente en torno a aspectos no cuantitativos)
Metodología empleada en el estudio de la negociación
Los juegos experimentales consisten en tareas de laboratorio para estudiar cómo actúan las personas en situaciones de interdependencia.
Ventajas:
Proporcionan datos cuantitativos
Permiten medir variables muycomplejas –como la cooperación, la composición de las coaliciones-
Son fáciles y económicos
Tipos:
Los juegos de matrices
Los juegos de transporte
Juegos de intercambio económico
La simulación Los participantes simulan ser representes de grupos opuestos y tratan de negociar un acuerdo mediante una negociación verbal sin restricciones-
Variables consideradas en los estudiosde laboratorio:
Las principales variables dependientes utilizadas han sido:
‰ -La frecuencia de la cooperación en las elecciones realizadas
‰ -La magnitud de los resultados obtenidos por los negociadores
Las variables independientes las agrupan en cuatro dimensiones:
- La estructura del contexto: Reglas o instrucciones de negociación, condiciones de comunicación –tantoverbales como no verbales, etc.
- Las predisposiciones conductuales de las partes: edad, sexo, religión, etc.
La naturaleza y los aspectos subyacentes a la interdependencia entre las partes:
-Grado de la información sobre la otra parte (posibilidad de pre negociaciones, evaluación de las Expectativas de futuro)
-Orientación motivacional hacia la otra parte (individualista,cooperativa o competitiva)
-Relaciones de dependencia entre los negociadores
El uso de la influencia social o de estrategias de influencia en la negociación:
-Se analiza el uso de estrategias más que la influencia inespecífica: cómo se responde a la cooperación, competición, disuasión, castigo...
MODELOS TEÓRICOS DE NEGOCIACIÓN
La Teoría de las Negociaciones Laborales de Richard E. Waltony Robert B. McKersie:
Walton y McKersie desarrollan su teoría en el contexto de los trabajos de resolución de conflictos en las ciencias de la conducta. Especifican el ámbito de las relaciones laborales para ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos contextuales así como el carácter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso negociador.
Las...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.