El arte de hacer negocios

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EL MODELO WARKETING: Análisis

Si quisiéramos encontrar una interpretación al término warketing talvés podríamos decir que se trata del marketing de combate . Es un tema que ha merecido diferentes puntos de vista por parte de los estudiosos del marketing, entendiéndose que se trata de las prácticas de un marketing mas agresivo, con su fase preliminar en las estrategias de negocios paraluego llevarlas a la práctica a través de las tácticas o el contacto.

Para algunos profesionales, la lucha comercial es semejante al Arte de la Guerra. Hay un conflicto de intereses, se trata de conquistar territorios o clientes. El comercio es la lucha entre competidores por conquistar al cliente. De ahí que podría decirse que el warketing o marketing de guerra sea la aplicación de la estrategiamilitar a la lucha entre competidores. El objetivo del Marketing de Guerra es desplazar, hacer retroceder, o flanquear a la competencia, y finalmente arrebatar los clientes al competidor, pues al igual que no hay territorios libres para ampliar un imperio, no existen clientes libres para aumentar al negocio. Todos, clientes y territorios, pertenecen a alguien y hay que arrebatarlos a sus actualespropietarios si se quiere crecer.

El mayor estratega de la historia, el chino Zum Tzu y el General Alemán Karl Von Clausewitz son los inspiradores del marketing de guerra.

El principio fundamental es conocer al enemigo y a uno mismo, saber medir con exactitud la capacidad de combate de ambos, de modo que solo presentemos batalla donde las circunstancias permitan nuestro triunfo, evitandoluchar donde están en contra.

Entonces, el campo de batalla en el mundo comercial es el cerebro del cliente. Si tu ataque hace que su mente decida que tu producto le conviene mas que el de la competencia , has ganado la batalla. Naturalmente para ganar la batalla, tendrás que pertrechar a tu ejército con adecuado “armamento”: un producto de calidad, buen precio, un canal distribuidor engrasado,etc. Sin embargo no es una competición entre dos productos, donde gana el mejor, es una guerra de percepciones en el cerebro del cliente.

Si el cliente decide que tu producto es el que vale, has ganado, aunque objetivamente tu producto no sea el mejor de los dos.

Cómo conjugar la estrategia y la táctica?. Analicemos entonces algunos de los principios que tienen que ver con la estrategiadel marketing de guerra o warketing.

El objetivo de una campaña es siempre provocar el máximo daño y debilitamiento del enemigo, con un mínimo de pérdidas propias. El mejor estratega no es que el que gana todas las batallas, sino que el que consigue rendir al enemigo sin entrar en combate. Para conseguirlo una empresa debe considerar aplicar principios como:

1.- Sorpresa: La estrategia queproviene de la planificación de acciones debe contemplar la sorpresa, es decir, contemplar tomar acciones cuando menos lo espera el competidor.

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2.- Seguridad: En una batalla frontal, el más “grande” termina siendo el vencedor. Defender es más fácil que atacar. Consideremos estos dos aspectos cuando hablamos de seguridad. Se tendrá que analizar entonces cuáles son nuestras posibilidadesreales en el mercado, de modo que se pueda definir un a estrategia que vaya a “atacar” o a “defender”.

3.- Ofensiva: La estrategia deberá contemplar con qué elementos deberá emprender las acciones, dependiendo de las fortalezas propias y debilidades del competidor.

4.- Economía de las Fuerzas: Dependiendo de la ofensiva a seguir y de si vamos a atacar o a defender, la empresa debe definiruna estrategia que le permita utilizar solamente los recursos que precisa, tanto materiales como de personal, de modo que las actividades planificados le permitan a la empresa agregar valor a su producto y no malgastar esfuerzos.

5.- Reunión de los Medios: El trabajo en equipo será fundamental en la definición de la estrategia de negocios. Se debe considerar la capacidad de cada persona que...
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