El arte de la negociacion

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REPORTE DE LECTURA

TÍTULO DEL LIBRO:

EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

AUTOR:

Roger Dawson

NOMBRE:

Paulina Gotto

EL ARTE DE LA NEGOCIACION

JUGANDO EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN EFICAZ

El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo en el que todas las partes ganan. Pero la habilidad para hacer que todos terminen un negocio grato, no es fácil, de ahí radica la característicaque define al negociador eficaz. En este libro se presentan los secretos que permitirán que se cumpla el objetivo. La negociación eficaz se practica con base en un conjunto de reglas. Existen estrategias que deben hacerse en cada etapa del proceso de venta.

Para las etapas iniciales, las cosas deben hacerse en los primeros contactos con la otra persona para asegurar una conclusión exitosa.Conforme pase la negociación se muestra como cada paso adelante depende de la atmosfera que se creo en las primeras etapas. Se debe determinar la actitud y las demandas de cada participante que visualizara un plan elaborado que tome en cuenta todos los elementos de la negociación.

Posteriormente en las etapas medias, están las estrategias que mantienen el movimiento a favor. En esta fase otroselementos se integran. Los movimientos hechos por cada parte provocan corrientes que se arremolinan alrededor de los participantes y los empujan en distintas direcciones. Aquí se muestra como responder a estas presiones y a continuar dominando el negocio.

Por último existen estrategias No éticas, los Principios de la Negociación y las estrategias para las etapas finales, que concluyen la negociacióndando lo que se espero obtener y dejando a la otra persona sintiendo que ha ganado. Los últimos momentos pueden marcar toda la diferencia. Como negociador eficaz el lector aprenderá a controlar cómodamente todo el proceso hasta el último momento. Cada una de las etapas mencionadas serán desarrolladas en los temas siguientes.

ESTRATEGIAS PARA LAS ETAPAS INICIALES DE LA NEGOCIACIÓN

PEDIR MÁSDE LO QUE SE ESPERA OBTENER

Una de las reglas fundamentales de la negociación es pedir a la otra persona más de lo que usted espera obtener. Henry Kissinger llego a decir: “El éxito de la mesa de negociaciones reside en exagerar las demandas”. Por otra parte. Pedir más de lo que se espera obtener aumenta el valor estimado de lo que uno ofrece. Si uno empieza con su mejor oferta no hay manera enque se pueda negociar dejando al otro sintiendo que ha ganado. Es el caso del negociador inexperto que siempre quiere iniciar sus negociaciones con su mejor oferta. Ejemplo de ello, esta en el empleado que piensa: “Es un mercado de trabajo difícil; si pido demasiado nunca me tomarán en cuenta”.

Nivelar

La petición inicial debe ser a la misma distancia del objetivo que la propuesta de laotra parte, pero en sentido contrario. Ejemplo: El vendedor de autos pide $15, 000 por un automóvil. Hay disponibles $13, 000. El ofrecimiento inicial será de $11,000.

Por supuesto que no siempre se llegará a un acuerdo intermedio, pero es un buen punto de partida si se carece de otro criterio para basar una exigencia inicial. Otra ventaja de nivelar es que da una idea de qué tan grandes puedenser las concesiones a medida que la negociación avance.

ESTREMECERSE ANTE LAS PROPUESTAS

El negociador eficaz sabe que siempre debe estremecerse, esto es, reaccionar con desconcierto y sorpresa a las propuestas de la otra persona, es posible que no considera el obtener lo que pedía, pero sin un estremecimiento, la persona pensará automáticamente: “Tal vez me salga con la mía. No imagine queaceptaría. Si insisto tal vez acepte”

Estremecerse es crucial porque la mayoría de las personas creen más en lo que ven que en lo que escuchan. Lo visual supera a lo auditivo en la mayoría de la gente. Es un cálculo confiable si se asume que por los menos el 70% de las personas a negociar son visuales. Lo que ven es más importante que lo que oyen.

EVITAR LA NEGOCIACIÓN CONTENCIOSA

Ser...
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