El arte del "pitching" (presentaciones de negocio)

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  • Publicado : 5 de junio de 2011
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Esta información viene del tercer capítulo del libro “The Art of the Start” de Guy Kawasaki, excelente libro que sirve de guía para cualquier persona que esté comenzando cualquier negocio (Start-Up).

The Art of Pitching

Pitching:

La palabra pitch tiene diversos significados pero el que realmente interesa es el sentido informal que se le da en ambientes de negocios que según BusinessWeek, es el intento por promover o vender ideas, productos o servicios, comúnmente en un ambiente de alta tensión. Este término es frecuentemente asociado a los Emprendedores quienes son los maestros del pitching. Ej: “showed up on local TV to pitch their views” (Business Week).

Los siguientes temas explican cómo promover una empresa, producto o servicio de una manera mas corta, sencilla y másefectiva.

Nota:

- Para fines de una mejor traducción la palabra pitch será sustituida por presentación.
- Los ejemplos permanecen en ingles para que no pierdan su esencia.

• Explícate en el Primer Minuto.

Mientras se inicia una presentación y se trata de mantener el público atento, inevitablemente están pensando, ¿qué hace su organización? Esta información sienta lasbases para que una presentación sea exitosa. Hágale un favor a todos, responda esa pregunta en el primer minuto. Después que la audiencia sabe que es lo que haces, entonces pueden escuchar todo lo que tienes que decir con una perspectiva mas enfocada.

Hágalo corto y dulce:

▪ Vendemos software.
▪ Vendemos hardware.
▪ Enseñamos a los niños no privilegiados.▪ Ayudamos a los pecadores.
▪ Prevenimos el abuso infantil.

• Respóndele al hombrecito.

La compañía IBM suele enseñar a sus empleados que se imaginen que tienen a un pequeño hombrecito en el hombro durante sus presentaciones. Cada vez que ellos dicen algo el hombrecito le susurra al oído “¿y entonces?” (so what?). Cada emprendedor debe cargar este pequeño hombrecito en elhombro, para cuando exponga algo se imagine que está haciendo su pregunta.

Luego de responderle la pregunta, seguir con las dos palabras más poderosas en una presentación: las palabras “Por ejemplo,…” y después discutir una característica o funcionalidad del producto en un escenario de la vida real. Nada en una presentación es tan poderoso como combinar la respuesta a “¿y entonces?” con “Porejemplo,…”

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• Conoce tu audiencia

La base de una presentación exitosa está en la investigación que se realiza antes de que esta se dé.

Primero, se debe aprender que es lo importante para la audiencia como:

▪ ¿Cuáles son las tres cosas que les gustaría aprender sobre nuestra compañía?
▪ ¿Qué los atrajo a nuestra idea los convenció de darnos unaoportunidad?
▪ ¿Cuál es la edad de la persona más vieja? (se explica luego porque).

Segundo, se debe investigar en Internet para obtener más información.

▪ Background de la Organización (misión, génesis, quien la fundó, etc.)
▪ Ejecutivos (quienes trabajan, donde han trabajado, donde estudiaron, etc.)
▪ Esfuerzos Actuales (varía de acuerdo al tipo de organización).Tercero, encontrar conexiones que hagan la presentación más poderosa y tenga mayor significado.

• Observa la regla 10/20/30

Una presentación no puede ser muy corta, porque una buena va a motivar a la audiencia a hacer preguntas que la extienden.

Esta es una buena guía para el contenido, tiempo, y tamaño de letra de una buena presentación:

▪ 10 slides.
▪ 20minutos.
▪ Tamaño de letra de 30 puntos.

10 Slides

Una presentación será 90% mejor que la de tu competencia con el solo hecho de que la audiencia recuerde un solo aspecto sobre ella. Se quiere comunicar “suficiente”, no todo.

“Suficiente” significa suficiente para llegar al siguiente paso –cualquier cosa que sea el siguiente paso (otra reunión con partners de la firma, una...
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