El comportamiento del consumidor ante la promoción de ventas y la marca de distribuidor

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Arturo Ríos Delgado
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El comportamiento del consumidor ante la promoción de
ventas y la marca de distribuidor

Una de las mejores formas de satisfacer a “nuestros” clientes es conocer sucomportamiento de compra. El comportamiento del consumidor ha cambiado significativamente en los últimos años a tal grado que han afectado los lugares donde realizan sus compras, la frecuencia con laque acuden a estas y los mismos procesos de decisión de compra. Debido a que estamos viviendo una era “globalizada”, los consumidores tienen a su alcance un sin fin de opciones donde la selección delos productos o servicios cada vez es más específica y detallada.

Sensibilidad de los consumidores a la marca de distribuidor y a las promociones

Hace varios años se pensaba que los productos enpromoción como las marcas de distribuidor, eran exclusivamente adquiridos por consumidores de nivel bajo y personas muy sensibles al precios. Así, con el paso de los años, las marcas de distribuidorhan dejado de estar centradas en el segmento de consumidores de nivel bajo y son adquiridas también por personas que tienen otras motivaciones más allá de las económicas (Hansen, Singh y Chintagunta,2006). Los consumidores de hoy en día compran la marca del distribuidor o productos en promoción porque los beneficios que obtienen son mayores al valor de su compra. A este respecto, es importanteseñalar que las características personales de los individuos determinarán la percepción de los beneficios o costos asociados a la compra de estos productos (Mittal, 1994; Aliwadi et al., 2001).

Esimportante recalcar que los consumidores propensos a comprar productos en promoción también adquirirán en muchos casos productos de “marca”. Esto en base a que el consumidor “moderno” valora otrosaspectos más allá del beneficio económico.

Conclusión

El comportamiento del consumidor, como ya antes se menciono, ha variado en las últimas décadas dando un giro de 360° grados a las estrategias de...
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