El deseo de compra

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Como fomentar el deseo de compra

El deseo constituye el quinto paso en el proceso de venta, éste se encuentra entre la demostración y las objeciones.
El interés, la convicción y la resolución sonlógicos.
DESEO: “El momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto, para actuar en consecuencia, mediante el empleo adecuado de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseode posesión o disfrute inmediato de la oferta.
El deseo es fundamental aunque en la convicción se haya creado el convencimiento de la bondad del producto o servicio y su utilidad; si no se crea eldeseo, no se logra la venta y sólo se habrá conseguido la proposición de esta.

DESDE EL PUNTO DE VISTA PSICOLOGÍA
El deseo es: “El impulso activo hacia la realización de una idea”
O bien: “El estado dedesequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo, y tenemos un impulso activo para restablecrlo”
El hombre nuca alcanza el estado de satisfacción plena , es una seriepermanentemente renovada de deseos. Por lo tanto…
INSATISFACCIÓN PERMANENTE † CREENCIA INFUNDADA D QUE ALGO FALTA = MARGEN DE NECESIDETES
Esta creencia da lugar al vendedor, este debe aprender aaprovecharla, y si no, provocarla estimulando emociones, estas deben tender al deseo, aquellas que sólo produzcan curiosidad o novedad son inútiles. Todas las argumentaciones deben ser demostradas, y lasdemostraciones deben crear emociones de compra (deben tender l deseo).
El hecho de crear un deseo de compra, implica un acto de compra, no es lo mismo vender, que provocar una compra. Las ventas forzadas ode compromiso, no conllevan un “deseo de compra” y solo sirven para crear perjuicios, y perjuicios futuros.
En este quinto paso no argumente, dedíquese a entusiasmar.
Para crear un deseo, hay quemanejar algunos elementos psicológicos:
* Sugerir Ideas
* Evitar resistencias
* Manejar motivaciones
a) Sugerir ideas. Producir sugerencias energéticas, sobre ideas positivas de:
*...
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