El efecto lealtad. crecimiento, beneficios y valor último.

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  • Publicado : 27 de diciembre de 2010
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EL EFECTO LEALTAD. CRECIMIENTO, BENEFICIOS Y VALOR ÚLTIMO.

Aunque tiene más de diez años, nos parece que sigue vigente el texto que hizo famoso al profesor Reichheld. La obra El efecto Lealtad esconsiderada un clásico imprescindible para todos aquellos que desean dar un giro estratégico hacia la orientación cliente y la fidelización como estrategia empresarial en sus organizaciones.
Reteneral cliente antes que a la consecución de nuevos es ¡ cinco veces más barato!!.. Es un tópico, pero Reicheld lo demuestra en este libro.
En nuestra experiencia, en algunos estudios con clientes, hemospodido constatar que hacer upgrade con clientes actúales hace ¡7 veces más barata! la gestión comercial cuándo buscamos vender a clientes actuales que a clientes ” de la calle”. Y sin embargo, aunqueno es una batalla perdida, pues se hacen  avances cada día en materia de fidelización, es escasa la sensibilidad hacia el tema, aún hoy en la economía española.
A continuación desarrollamos unextracto de la esencia de la obra, ademásde un ppt que esboza, también,  las ideas más importantes, algo más detalladas.
Son apuntes que utilizamos para preparar nuestras clases y consultorías.Aconsejamos la lectura del original.

La búsqueda de la lealtad del cliente es una estrategia ganadora

las empresas que mejores resultados obtienen son aquellas que se concentran en encontrar y conservarbuenos clientes, junto a empleados productivos e inversores dispuestos a prestar su apoyo.
La empresa tiene estas tres dimensiones de lealtad, y puede obtener grandes logros gracias a un sistemabasado en la lealtad, con incentivos, selección de agentes, mecanismos de promoción, línea de productos, publicidad, precio… y más servicios de la compañía para crear valor.

El cliente fiel contribuyemás que el cliente nuevo

Para manejar a los clientes como activos hay que lograr cuantificar y predecir la duración y el ciclo de flujo de fondos del cliente. Siempre hay que tener en cuenta que...
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