El ejercicio del perro indeseable

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El ejercicio del perro indeseable

(Práctica de negociación estratégica aplicando la teoría del condicionamiento y los principios clásicos de negociación)

Planteamiento del problema

Felipe yMontse van esta vez a comprar un perro. No quieren gastar demasiado y acuden a una perrera privada a rescatar algún cachorro abandonado. Dentro de sus fríos cálculos económicos, comenten el error deacudir acompañados de sus tres hijas.

La fatalidad quiere que en la perrera les ofrezcan dos cachorros. Unos miembros de la familia quieren uno, mientras que otros miembros prefieren el otro. Montsepropone a la persona que les atiende que se lleven los dos animales a casa y que devuelvan el que no quieran. La persona de la perrera acepta pero pone como condición que se deje en depósito elimporte de los dos perros.

Al día siguiente, uno de los dos cachorros, al que llamaremos Fredykruger, ha destrozado las cortinas del comedor y ha realizado otras calamidades que omitiremos por respeto alas personas que estén comiendo mientras leen este capítulo. Se impone, por tanto, devolver el animalito a la mayor brevedad.

Montse llama a la perrera y se ofende profundamente cuando le dicenque no aceptan devoluciones. Intenta aclarar lo sucedido pero resulta que la persona que les atendió ayer está de vacaciones y no tiene constancia de ningún pacto como el que cita ella. Además, ahoraque Montse cae en la cuenta, aquel establecimiento no tenía un aspecto demasiado profesional y diría incluso que había animales hacinados. Al recordárselo al interlocutor telefónico su enfado va enaumento y la conversación termina a gritos.

Así las cosas, Felipe y Freykruger se dirigen a la perrera a dilucidar el destino de ambos. Felipe va a intentar negociar. Consigue hablar, en un contextoaparentemente razonable, con el encargado de la perrera.

El encargado argumenta que un perro no es un juguete y, por este motivo, no aceptan devoluciones. Si se permitiera esto, los perros estarían...
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