El entorno de la negociacion

Existen 3 lugares donde pueden tener lugar las negociaciones:

1.- Nuestras instalaciones
2.- Sus instalaciones
3.- Terreno neutral

Cualquiera de las posibilidades tiene ventajas ydesventajas.

1.- Negociar en nuestras instalaciones:
Estamos en casa (tranquilidad emocional), disponemos de cualquier documentación (información “a mano”), facilidad para consultar con especialistas denuestra empresa cualquier duda (apoyo), podemos adecuar la sala a nuestras necesidades (tamaño, tipo de mesa, temperatura, distribución de la gente, etc.), manejamos a nuestro antojo los tiempos(comienzo, pausas, almuerzo, café, etc.). Actuando de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, tener todo perfectamenteorganizado...).

2.- Negociar en sus instalaciones:
Obviamente las ventajas de que disponemos negociando en nuestras oficinas pasan a disposición de la otra parte en este caso, sin embargodisponemos de alguna ventaja, permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha, permite interrumpir y ganar tiempo alegando que no disponemos deciertos datos o de la posibilidad de consultar con algún especialista de la empresa, etc.

3.- Terreno neutral:
Ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, puede elegirse un hotel de laciudad, una ciudad a medio camino entre las dos compañías. Sin embargo ninguna de las partes cuenta con los recursos de que podría disponer en su oficina y que también podría poner al servicio delvisitante.

Puede parecer obvio que lo ideal para nuestros intereses es forzar la negociación en las instalaciones de nuestra organización, sin embargo debemos de pensar que esta circunstancia puedehacer que nuestro interlocutor no se encuentre cómodo y plantee una táctica más defensiva de lo deseable. Tampoco resulta la mejor opción establecer como sede permanente de las negociaciones las...