El entorno fisico en la negociacion

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EL ENTORNO FÍSICO DE LA NEGOCIACIÓN

EL ENTORNO FÍSICO DE LA NEGOCIACIÓN

ÍNDICE:

1.- INTRODUCCIÓN. 2.- EL MOBILIARIO. 3.- EL AMBIENTE. 4.- EL PROTOCOLO. 5.- CONCLUSIÓN.

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EL ENTORNO FÍSICO DE LA NEGOCIACIÓN

1.- INTRODUCCIÓN

OBJETIVO: Dar nuestra opinión de la importancia del mobiliario, ambiente y protocolo en la negociación. Por lo general la mayor parte de lasnegociaciones que realizamos las haremos en espacios cerrados, es decir en oficinas o despachos, aunque también se pueden desarrollar en espacios abiertos, así como en nuestro domicilio o restaurantes.

El lugar donde se realiza la negociación es tan importante, que muchas veces su elección necesita de una negociación previa para lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes Partimos de laimportancia que negociar en nuestro terreno es una ventaja estratégica pues nos dará mayor confianza.

2.- EL MOBILIARIO

Para Fernando de Manuel Dasí la importancia del mobiliario radica tanto en su forma como su contenido, hablando de los tipos de sillas y las posiciones de los negociadores en la mesa. En nuestra opinión y por el sector en el que desenvolvemos nuestro trabajo, no consideramosimportante estos factores puesto que muchas de las negociaciones que llevamos a cabo se realizan por medio de vía telefónica. El mobiliario que se utiliza es un mero utensilio de trabajo y en su adquisición no se piensa en los beneficios o perjuicios que puede generar en una negociación. Las mesas de despacho que utilizamos son rectangulares, por lo que en cualquier negociación que mantengamos en nuestraoficina, el interlocutor, siempre se mantiene enfrente a nosotros (posición competitivo defensiva según Dasí). No buscamos una posición competitivo-defensiva, pero el mobiliario existente es limitado. Sí, contemplamos la utilización de una mesa redonda u ovalada por parte de la gerencia de nuestras empresas en sus despachos, cuando se tratan temas importantes que principalmente suelen ser con losclientes. En esos casos la gerencia busca dar más una sensación de respeto y una imagen al cliente, que buscar un beneficio a la hora de negociar.

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EL ENTORNO FÍSICO DE LA NEGOCIACIÓN

Con respecto a las sillas que utilizamos, normalmente son diferentes a las de la parte contraria, pero no por el hecho de marcar una diferencia con la otra parte, sino por un tema sencillamente económico,pues las de oficina cumplen unos requisitos ergonómicos (ruedas, apoya brazos, reclinación, etc) para el desempeño del trabajo diario y el resto no.

3.- EL AMBIENTE.

Nos habla Dasí de la importancia que tiene a la hora de negociar la iluminación, la temperatura y la ventilación. Es verdad que si disponemos de grandes ventanales, y sobre todo si ofrecen buenas vistas, (es preferible adespachos lúgubres y oscuros) favorecerá el ambiente de la negociación, pero también es verdad que muchas veces nos encontramos acotados por las instalaciones que tenemos, pues nos tenemos que adaptar a los medios y al lugar de ejecución de los trabajos, que nos limitan el poder crear un ambiente ideal. En nuestro caso si pudiésemos elegir un emplazamiento para realizar una negociación, nos decantaríamospor las indicaciones de Dasí e intentaríamos conseguir ese ambiente ideal, con una temperatura agradable, buena iluminación, sin excesos, y con una ventilación adecuada, puesto que cuanto mas cómodos estemos, más fácil nos será hallar ese camino de persuasión y de entendimiento.

4.- PROTOCOLO. Tal como expone Dasí en su libro, podemos distinguir tres lugares para la negociación. Ser nosotroslos anfitriones, que lo sea la parte contraria, o realizar la negociación en un lugar neutral.

4.1.- Anfitriones. Normalmente nos interesará ser los anfitriones en la negociación, ya que como expones Dasí, tendremos más herramientas a nuestro alcance, pues tenemos los datos, conocemos el lugar y el ambiente y la parte contraria se puede ver en la situación de no contar con los datos concretos...
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