El gerente de ventas y sus funciones

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  • Publicado : 9 de febrero de 2011
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EL GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin, un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de susfunciones, tenemos las siguientes:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser elnúmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo, por ejemplo, sería vender ciento veinte mil en el próximo trimestre.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado yconsiderando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto dependen otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano elmercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, recluten yseleccionen previamente y luego se le presente al gerente sólo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir eltotal de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
• Compensar, motivar y guiar las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque llevansatisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo a sus clientes con una sensación de confianza.
Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de ventas.
• Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estardefinida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe calificar el desempeño de sus vendedores, básicamente comparando el período actual con los anterioresy a los vendedores uno con otros.
• Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando a cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

Jerarquía del departamento de ventas
Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerárquicamente de diferentes maneras, pero la siguiente, en...
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