El gerente de ventas y sus funciones

Comenzaremos por definir que es un gerente de ventas El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de susprincipales funciones, tenemos las siguientes Prepararplanesy presupuestos de ventas, de modo que debe planificar susaccionesy las del departamento, tomando encuentalos recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser elnmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diezmillonesen el prximo trimestre. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demandarealdel mercado y considerandonuestraparticipacinen el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, elpagoa suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debetratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea sera que Rec. Humanos, reclute y seleccione previamente y luego se lepresente al gerentesololos mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores,tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor ysus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a susclientes, con una sensacin de confianza.Los planes de compensacin, son muy variados y dependern del producto que se este trabajando y de como este organizada la estrucutura de ventas. Conducir el anlisis de costo de ventas. Toda planificacin debe tener incluido un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual sera el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerentequien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores unos con otros. Monitorear el departamento. Es misin del gerente velarporque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. comenzaremos por definir que es un gerente de ventas El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. JERARQUA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Este departamento al igual que otros, puede dividirse...