El impacto de los productos en la selección de los canales.

Páginas: 5 (1017 palabras) Publicado: 4 de mayo de 2013
En la selección de los canales: no se puede, ni se debe, vender todos los productos a través de todos los canales, la relación entre la complejidad del producto y el contacto del canal.
Los productos complejos que necesitan mucho servicio capacitación y apoyo, normalmente encajan mejor con “canales de alto contacto” que proporcionan una amplia interacción entre los vendedores y compradores.

El punto de inicio: la complejidad del producto y el contacto del canal.
Los canales difieren en la cantidad de interacción con el cliente, en el servicio, y en el apoyo que proporcionan o suministran.
Los canales de alto contacto, como los vendedores, son más caros de operar, pero también aportan más valor.
Los canales de bajo contacto, como el internet cuestan menos por operar, pero tambiénproporcionan menos servicios, como configuración y soporte en el proceso de ventas.
Los canales de alto contacto, como los equipos de vendedores y los socios comerciales de valor agregado, son con frecuencia los únicos que pueden proporcionar los intensos niveles de contacto con el cliente que se esperan y que se necesitan para esta clase de venta.

Los canales son de una de tres clases:
Canal de ventas directas: el equipo de vendedores, consistente en los representantes de ventas.
 Canales de ventas indirectas: Intermediarios, como un socio de valor agregado, distribuidores y en algunos casos una tienda detallista.
 Canales de marketing directo: Los canales que conectan al fabricante directamente con el consumidor, que no sea el equipo de vendedores. Hay muchos canales comoestos entre ellos tele-marketing, correo directo, Internet y en ocasiones las tiendas detallistas.
Dentro de estas 3 clases, un producto que encuentra con uno, encuadrar con frecuencia con otro, a pesar de hay razones por las que el internet podría ser preferible al correo directo o un tele-canal, cualquier canal de marketing directo normalmente será igual de apropiado que otro.

 Lasdimensiones del encuadre producto-canal.
Los productos que afectan el encuadre producto-canal esta sección tratan nueve puntos muy importantes y son:
 Definición: Es el grado en el que un producto o servicio puede venderse como un objeto reconocible y fácilmente comprendido, tiene un uso y un propósito evidentes, tiene beneficios bien articulados.

 Servicio personalizado: Los productos difierenmucho en la cantidad de servicio personalizado que es necesario en el proceso de venta, hay tres niveles de servicio personalizado que afectan el encuadre producto-canal; ESTÁNDAR O DE MOSTRADOR, PERSONALIZADOS EN MASA, PERMISO PERSONALIZADO SIN PLANEAR.


 Agregado: Es un caso especial que no cae por completo dentro del continuo del contacto de canal, se refiere a si un producto es una ofertaindependiente. El agregado afecta si un producto cuadrara en un canal directo o un canal indirecto, ejemplo; un vendedor que vende maquinas-herramientas junto con sus productos de lubricación tiene la opción de emplear cualquier clase de canal.

 Exclusividad: Alguno productos se venden a tantos compradores sea posible, los productos exclusivos se posicionan con un mayor prestigio y se dirigen aun conjunto más limitado de compradores. La exclusividad del producto tiene dos formas de selección de canales con contacto más alto y canales únicos; CANAL DE CONTACTO MAS ALTO: obliga a la selección de un canal que los clientes consideren correcto, los clientes querrán un mejor servicio y un canal que refleje el valor y la posición del producto; CANAL ESPECIAL: las personas no solo quieren unmejor servicio, con frecuencia desean una señal tangible de que están comprando un producto de valor más alto, esta idea la tomo HONDA al introducir en el mercado la nueva marca ACURA a través de una nueva red de cuestionarios, costo muchos millones de dólares el lanzar el canal de concesionarios completamente nuevo, pero HONDA conocía el mercado de autos de lujo, las personas que compran un auto...
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