EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACION

Universidad Autónoma “Juan Misael Saracho”
Secretaria de Educación Continua
Departamento de Post Grado
Maestría en Gestión y Dirección de Empresas
MBA

Seminario: de Negociación y Resolución de Conflictos
Maestrante: Lic. Miguel Angel Gonzales Severich
TRABAJO DE EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACION


El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver loscomponentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y WilliamUry a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera deque las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:
La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvardde Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
La “Negociación basada en Principios”.
Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres. Esto se explicará más adelante. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:

1. Las personas:Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS:
Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados sieteelementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso. En forma breve se pueden hacer los siguientes comentarios acerca de los elementos del Método:
1. ALTERNATIVAS:
Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesade negociación. Cuando un sindicato está negociando los salarios con la empresa, la realización de un paro de actividades es una alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy a vender mi producto a un cliente, es posible que tenia otros clientes a quiénes venderles, es decir, tengo alternativas.
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad del acuerdode la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará el alternativo.
Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está realizando.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales,tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.
He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información. Creen que no tienen alternativas y...