El negocio de la cobranza en chile

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“EL NEGOCIO DE LA COBRANZA”

Luis Torres Pizarro luis.torres.p@gmail.com Abril 2010

Introducción
La cobranza es el trámite que realiza el acreedor a fin de perseguir el cumplimiento de la obligación cuando el deudor se ha retardado en el pago de las cuotas, dividendos del crédito, u otros instrumentos antes de iniciar el cobro judicial de las mismas. Todo deudor de un crédito o deuda tienecomo primera obligación fundamental, pagarlo en forma completa y oportuna. De igual forma, tiene derecho a que el cobro de esa obligación se haga con pleno respeto a la ley. El éxito de una gestión de cobranza depende del empleo adecuado de los recursos de negociación. La cobranza rápida es la mejor póliza de seguro para una empresa próspera. Es por eso que se aplica al máxima: “El que llegaprimero cobra”.

Introducción
Poco se gana vendiendo mucho si finalmente no se cobra a tiempo, ya que las cuentas por cobrar siempre las debe financiar su organización (provisión). En consecuencia, otórguele importancia a la actividad de cobrar, dedíquele esfuerzo con inteligencia y profesionalismo, sea creativo, flexible y otorgue incentivos. Clasifique a sus clientes de una manera que puedaidentificar con claridad aquellos que son rentables, que no necesariamente son siempre los compradores frecuentes. Identifique a sus clientes (actuales y potenciales) en términos de productos, servicios, monto de compras, formas de pagos y otros atributos vinculados a la cobranza de esa manera sabrá como cobrarles con éxito. La base de una cobranza exitosa es una administración de clientes al día. Introducción
Debe conocer la situación actual en materia de cobranza (a nivel de la organización y por línea de negocios) en su organización. Elabore una lista de todos sus clientes con sus volúmenes de compras en valor y unidades durante el último año a nivel mensual, destacando formas de pagos, localización, personal encargado de la cobranza y niveles de atraso promedio en caso de existir.Trabaje seriamente en crear una clasificación de clientes en base a atributos relevantes. Jerarquice la lista de diversas maneras.

Introducción
Identifique con precisión todos los recursos y costos asociados a la gestión de cobranza (global y por línea de productos) en el último año a nivel mensual. Determinar el costo promedio de la cobranza por segmentos de mercado y los tipos de clientespreviamente identificados. Construya indicadores de gestión y seguimiento que le permitan gerenciar a sus clientes y equipo de cobranzas usando incentivos apropiados. En base a los ingresos cobrados por tipo de cliente y su costo de atención determine que grupo de clientes están en mejor capacidad de generarle dinero en efectivo, bajos costos de atención y/o niveles de cuentas por cobrar manejables deacuerdo a la posición financiera de la organización.

Objetivos de la cobranza
1.- Recuperar dinero: es decir, las deudas impagas del deudor.

2.- Mantener un nivel adecuado de provisiones de la empresa.

3.- Mantener un a adecuado stock (inventario) de cartera (vigente y en mora, castigada e incobrables).

“COBRANZA EXTRAJUDICIAL o PREJUDICIAL”

Luis Torres Pizarroluis.torres.p@gmail.com Abril 2010

Introducción

La cobranza extrajudicial es una materia que esta regulada en la ley Nº 19.496, mas conocida como la “Ley del Consumidor” (Art. 37).

Esta normativa se aplica a todos los créditos otorgados por bancos, financieras, casas comerciales u otros otorgantes de crédito (farmacias, supermercados, cooperativas o compañías de seguros)

La Ley
“No podra cobrarsepor concepto de cobranza extrajudicial, cantidades que excedan de los porcentajes que a continuacion se indican, aplicados sobre el capital adeudado o la cuota vencida segùn el caso y conforme a la siguiente escala progresiva”

•Un 9 %, para las deudas o cuotas de hasta 10 UF •Un 6 %, para la parte de la deuda que exceda de 10 hasta 50 UF •Un 3 %, para el monto que supere las 50 UF

Estos...
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