El nuevo lenguaje de las ventas cap. 6

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CAPITULO 6
ERROR 4: PROPORCIONAR EL APOYO INADECUADO
La mayoría de las personas que, al dar una presentación, no logran convencer a sus escuchas por completo, no proporcionan el material de apoyoadecuado para sus argumentos. Esto socava su credibilidad así como su eficiencia para comunicar la información.
La credibilidad tiene todo que ver con la consistencia entre las palabras y las obras.Se debe creer en lo que se vende o en el servicio que se representa, esto se hará evidente. Los sentimientos deben armonizar con el mensaje.
Los apoyos de discurso enriquecen la credibilidad y hacenque la presentación sea mas interesante.los principales ocho apoyos de un discurso son:
ANECDOTAS: historia breve a menudo humorística, puede ser real o ficticia, entretiene al escucha y hacememorable el mensaje. Permite llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona pueda comprender.
ANALOGIAS: comparación de características similares que se encuentranen circunstancias disimiles. Sirven para explicar a tu auditorio materiales nuevos porque brindan apoyos de referencia ya comprendidos.
DEFINICIONES: enriquece la credibilidad del orador; el clientepercibe que le vendedor es un experto. Reducen las posibilidades de mala interpretación. Promueven la compresión de lo que quieres decir.
EJEMPLOS: ilustran como evitar un problema que podría acaeceren el futuro. Describe situaciones que ocurrirían si el cliente no elige el producto o servicio. Los ejemplos específicos aclararan la forma en que el producto es capaz de aumentar el placer, reducirel dolor o ahorrar dinero o tiempo.
ESTADÍSTICAS: alude a un sistema matemático asociado con la organización e interpretación de datos numéricos. Deberán ir seguidas de una excelente anécdota otestimonial para dejar una impresión poderosa.
TESTIMONIALES: afirmación que atestigua una verdad o hecho especifico que se expone de manera formal.
HIPOTESIS: es una suposición planteada para...
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