EL OUTSOURCING EN SOLUCIONES ALIMENTICIAS S.A.C.
Páginas: 5 (1008 palabras)
Publicado: 27 de octubre de 2013
Gestión logística en Empresas de Servicios
SEPTIEMBRE 2013
1) ¿Cómo debería Telco iniciar la segmentación de sus clientes? Es decir, ¿Sobre qué base (costo a servicio, rentabilidad, etc.) deben clasificarse?
La propuesta de segmentación para Telco debe ser en cuatro niveles, éstos deben estructurarse teniendo en cuenta los resultado del periodo anterior(resultados año 2012). La segmentación debe elaborarse teniendo en cuenta dos variables, siendo la primera; el total de ventas anuales y la segunda; el total de costos operativos.
La matriz de segmentación sería el siguiente:
Por tanto:
Los clientes Verdes serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan más del 47% del presupuesto total (todas las divisiones) y además sus CostosOperativos no sea mayor al 17% del resultado anual (2012).
Los clientes Ámbar serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan entre el 30% y 45% del presupuesto total (todas las divisiones) y además sus Costos Operativos no sea mayor al 15% del resultado anual (2012).
Los clientes Rojo serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan entre el 20% y 30% del presupuesto total (todas lasdivisiones) y además sus Costos Operativos no sea mayor al 12% del resultado anual (2012).
Los clientes Regulares serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan menos del 20% del presupuesto total (todas las divisiones) y además sus Costos Operativos no sea mayor al 10% del resultado anual (2012).
Nota: La variable principal de evaluación es la “Venta”
2) ¿Cómo debe adaptar suoferta de servicio para cada segmento de clientes?
La oferta de servicio se debe diferenciar según el tipo de cliente, sin embargo como no contamos con mayor información y para efectos prácticos se formulará la siguiente hipótesis:
Asumiendo que el servicio de entrega de pedidos consta de:
Entregas programadas; 3 días, 5 días y 7 días (dependiendo del tipo de producto)
Entregas inmediatas;hasta en 24 horas
Entregas especiales; cambio en las entregas programadas (ejemplo de 7 a 5 días, ó de 5 a 3 días, etc.) ó de programada de 3 días a inmediata
El servicio estará en punto de equilibrio, siempre y cuando se realice una entrega programada ó una entrega inmediata (dependiendo del tipo de producto). Sin embargo el costo operativo incrementa en 1% por cada entrega especial.Teniendo en cuenta la hipótesis anterior, entonces los servicios que debería brindar Telco a sus clientes deberían ser:
a) Clientes Verdes
Hasta 2 entregas especiales al mes
Hasta 3 entregas inmediatas al mes
Cualquier entrega programada al mes
b) Clientes Ámbar
Hasta 1 entregas especiales al mes
Hasta 2 entregas inmediatas al mes
Cualquier entrega programada al mes
c) Clientes Rojos
Hasta2 entregas inmediatas al mes
Cualquier entrega programada al mes
d) Clientes Regulares
Cualquier entrega programada al mes
3) ¿Deberá solicitar a ciertos clientes que se lleven su negocio a otra empresa?
Aquellos clientes que no encajen o no estén de acuerdo con la nueva segmentación, entonces se deberá realizar la siguiente estrategia:
a) Clientes que no estén de acuerdo con lasegmentación
Se deberá coordinar con el Área de Marketing para elaborar un plan de comunicación, donde se pueda resaltar los beneficios y los motivos de la nueva segmentación. En caso de no satisfacer al cliente, entonces se deberá programar reuniones entre el gestor comercial responsable de la cuenta acompañado de algún miembro de la alta gerencia para visitar al cliente y explicar los motivos.Finalmente, a pesar de los esfuerzos y el cliente no acepte las nuevas políticas de Telco, entonces se deberá dejar que se lleve el negocio a otra empresa.
Es importante saber que los clientes que no acepten esta segmentación se encuentran en su mayoría en los tipos Rojo y Gris, lo cual no significaría un gran impacto en los ingresos de la empresa, siempre y cuando sean pocos. Caso...
Gestión logística en Empresas de Servicios
SEPTIEMBRE 2013
1) ¿Cómo debería Telco iniciar la segmentación de sus clientes? Es decir, ¿Sobre qué base (costo a servicio, rentabilidad, etc.) deben clasificarse?
La propuesta de segmentación para Telco debe ser en cuatro niveles, éstos deben estructurarse teniendo en cuenta los resultado del periodo anterior(resultados año 2012). La segmentación debe elaborarse teniendo en cuenta dos variables, siendo la primera; el total de ventas anuales y la segunda; el total de costos operativos.
La matriz de segmentación sería el siguiente:
Por tanto:
Los clientes Verdes serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan más del 47% del presupuesto total (todas las divisiones) y además sus CostosOperativos no sea mayor al 17% del resultado anual (2012).
Los clientes Ámbar serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan entre el 30% y 45% del presupuesto total (todas las divisiones) y además sus Costos Operativos no sea mayor al 15% del resultado anual (2012).
Los clientes Rojo serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan entre el 20% y 30% del presupuesto total (todas lasdivisiones) y además sus Costos Operativos no sea mayor al 12% del resultado anual (2012).
Los clientes Regulares serán aquellos cuyas Compras anuales (2012) representan menos del 20% del presupuesto total (todas las divisiones) y además sus Costos Operativos no sea mayor al 10% del resultado anual (2012).
Nota: La variable principal de evaluación es la “Venta”
2) ¿Cómo debe adaptar suoferta de servicio para cada segmento de clientes?
La oferta de servicio se debe diferenciar según el tipo de cliente, sin embargo como no contamos con mayor información y para efectos prácticos se formulará la siguiente hipótesis:
Asumiendo que el servicio de entrega de pedidos consta de:
Entregas programadas; 3 días, 5 días y 7 días (dependiendo del tipo de producto)
Entregas inmediatas;hasta en 24 horas
Entregas especiales; cambio en las entregas programadas (ejemplo de 7 a 5 días, ó de 5 a 3 días, etc.) ó de programada de 3 días a inmediata
El servicio estará en punto de equilibrio, siempre y cuando se realice una entrega programada ó una entrega inmediata (dependiendo del tipo de producto). Sin embargo el costo operativo incrementa en 1% por cada entrega especial.Teniendo en cuenta la hipótesis anterior, entonces los servicios que debería brindar Telco a sus clientes deberían ser:
a) Clientes Verdes
Hasta 2 entregas especiales al mes
Hasta 3 entregas inmediatas al mes
Cualquier entrega programada al mes
b) Clientes Ámbar
Hasta 1 entregas especiales al mes
Hasta 2 entregas inmediatas al mes
Cualquier entrega programada al mes
c) Clientes Rojos
Hasta2 entregas inmediatas al mes
Cualquier entrega programada al mes
d) Clientes Regulares
Cualquier entrega programada al mes
3) ¿Deberá solicitar a ciertos clientes que se lleven su negocio a otra empresa?
Aquellos clientes que no encajen o no estén de acuerdo con la nueva segmentación, entonces se deberá realizar la siguiente estrategia:
a) Clientes que no estén de acuerdo con lasegmentación
Se deberá coordinar con el Área de Marketing para elaborar un plan de comunicación, donde se pueda resaltar los beneficios y los motivos de la nueva segmentación. En caso de no satisfacer al cliente, entonces se deberá programar reuniones entre el gestor comercial responsable de la cuenta acompañado de algún miembro de la alta gerencia para visitar al cliente y explicar los motivos.Finalmente, a pesar de los esfuerzos y el cliente no acepte las nuevas políticas de Telco, entonces se deberá dejar que se lleve el negocio a otra empresa.
Es importante saber que los clientes que no acepten esta segmentación se encuentran en su mayoría en los tipos Rojo y Gris, lo cual no significaría un gran impacto en los ingresos de la empresa, siempre y cuando sean pocos. Caso...
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