El perfil del negociador

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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR” Por el Lic. Osvaldo A. Cuello Videla. Licenciado en Criminalística. Profesor de Negociación con Rehenes y Propfesor de Criminología en la Universidad del Aconcagua. Jefe de Negociadores del Grupo de Resolución de Incidentes y Secuestros G.R.I.S. Desde 1999 a 2005 Mendoza – Argentina ocuellov@yahoo.com.ar osvaldo@cuello.com.ar

“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”Habitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día, todos
recurrimos a la negociación. Cuando regateamos el precio de algo que deseamos adquirir, cuando pactamos un acuerdo laboral, o simplemente cuando polemizamos que haremos en éstas vacaciones con nuestra familia. Todos conocemos desde esta perspectiva el “arte de la negociación” de una manera muy peculiar. Pero en lo cotidiano, por logeneral actuamos de manera intuitiva; algunos lo hacen de una manera natural y obtienen muy buenos resultados, otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen. Algunos son más espontáneos que otros, pero considerando el mundo actual todos llevamos instintivamente un negociador dentro, es más es un ejercicio que aprendemos desde pequeños. “Trato hecho”: Son las palabrasmágicas que cierran cualquier pacto cuando estamos de acuerdo. Pero negociar en ésta condiciones, de una manera tradicional aún para aquellos que hacen de esto su tarea cotidiana, como políticos, abogados, comerciantes, etc., y aun para aquellos que ejercen la mediación como método alternativo de resolución de conflictos, es una faena que no tiene parangones con la actividad del Negociador de Rehenes. Anadie le resulta agradable negociar en condiciones apremiantes, problemáticas o complejas; las cosas se ponen difíciles cuando negociamos al borde de la disputa, y ni hablar si el conflicto ya está en curso.

Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornan agresivas y hostiles. El negociador de rehenes, debe lidiar en éste campo, allí donde nadie quiere batallar. El perfil delnegociador, es una cuestión delicada cuando debemos seleccionar personas que tendrán a su cargo la responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención y sus habilidades de comunicación, o contribuir con su opinión en gran medida al decidir sobre las acciones a seguir cuando se resuelve utilizar la fuerza letal. En mi opinión, la selección de futuros negociadores debe ser una tarea tanescrupulosa como sea posible y antes de habilitarlo es necesario analizar y entender que negociar en este campo es un compromiso íntegro de principios, no solo estratégicos y tácticos, sino también humanos, morales y éticos. No será su oficio el negociar objetos, su labor es la de negociar vidas. En este campo tiene tanta responsabilidad quien desarrolla esta especialidad como quien tiene a su cargo laselección de los futuros negociadores. El equipo negociador deberá conocer, a través de las prácticas y la experiencia, cuáles son las capacidades de cada uno de sus miembros para cada tipo de crisis, conocer cuáles son sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado por un equipo de trabajo bajo condiciones de gran presión. De nuevo debo recurrir a la sabiduría del granestratega chino Sun Tzu, cuando sentencia ...”Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla”. En alguna medida un negociador derehenes deberá poseer éstas habilidades: Fuidez verbal. La aptitud de escuchar diligentemente. Inteligente. Tolerante. Emocionalmente estable. Maduro.

Orientado en sus objetivos. Espíritu de equipo. Capaz de trabajar bajo situaciones de tensión. Veamos entonces cuáles son las características de esas cualidades del hombre que tiene a su cargo una de las labores que está entre las más estresantes...
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