El perfil del vendedor e investigador del turismo

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EL PERFIL DEL VENDEDOR E INVESTIGADOR DE TURISMO

Conceptos
Vendedor: Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc.

Investigador: Es aquella persona que se dedica a alguna actividad de búsqueda,independiente a su metodología, propósito e importancia.

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas....lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del buen equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño deponer en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa.
Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más complejas en cualquier empresa. Actualmente los prestadores de servicios turísticos operan en un entorno nuevo y se enfrentan a dos necesidades primordiales:conjugar los intereses de la empresa con los del cliente y fidelizarlo.
Vender es uno de los desafíos más importantes que existen.
Ser capaz de que otra persona compre, dé algo, gaste su dinero a cambio del producto o servicio que yo le estoy ofreciendo, eligiéndome por encima de cualquier otra opción, es un verdadero privilegio.
¿Cómo lograrlo? Probablemente, más de uno se ha planteado en algunaocasión este y otros muchos interrogantes, por ejemplo... ¿qué está fallando en mi Red Comercial?, ¿Por qué no hemos alcanzado los objetivos? ¿Qué áreas de mejora tenemos? ¿Le resultan familiares estas cuestiones? Tal vez sí o tal vez no, quizá su empresa esté obteniendo unas ventas satisfactorias, sin embargo... ¿No se ha parado a pensar como podría sacarle mayor partido a su equipo comercial?¿Cómo facilitarles y rentabilizar al máximo su labor? y... principalmente, ¿Cómo conseguimos fidelizar a los clientes?
Para ser un buen vendedor o prestador de servicios turísticos es necesario que este tenga en cuenta lo siguiente:

Información de interés sobre la compañía: historia, organigrama, que queremos ser y como lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectosque nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas compañías cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo día que se incorpora la empresa al mercado.

Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.

Información completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su carterade productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.

Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.

Metodología de trabajo:planificación del proceso de venta, mecánica ante los pedidos o devolución, resumen del proceso comercial paso a paso, proceso administrativo comercial.

Nuevas tecnologías: salvo en determinadas excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor e investigador del turismo no es suficientemente consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet tanto como fuente de información como...
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