El primero

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  • Publicado : 13 de mayo de 2011
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Los vendedores más que ningún miembro de la empresa (ya que son el brazo visible de la empresa en el mercado) deben conocer, identificarse y pertenecer a la organización. Por lo tanto lo primero quese debe hacer es dedicar tiempo y esfuerzo en que conozcan la empresa (incluida la historia), la misión, las estrategias que aplica, el organigrama, los ejecutivos, la planta industrial, etc...
Losvendedores deben conocer a la perfección todos los productos/servicios que fabrique la empresa. Esto incluye los procesos de fabricación. No debería salir al mercado un sólo vendedor que no conozcaperfectamente cómo se producen los productos que vende. Por supuesto, que conocer los productos implica saber cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Los vendedores deben conocer a la competencia ylas características de la estructura de la demanda. Cuando más conozcan al respecto más eficientes y creativos podrán ser.
Los vendedores deben estar capacitados en el arte de vender. El presentetrabajo está orientado en ese sentido. Cada vez que se incorpora un vendedor se debería realizar un examen de evaluación técnica en ventas. Cómo mínimo, una vez cada cuatro meses se deberían realizarcursos de capacitación sobre temas específicos en función de las falencias detectadas en las evaluaciones y/o los requerimientos surgidos de las encuestas de vendedores. Cada reunión semanal de ventasdebe contar con sus minutos para la capacitación técnica por ejemplo a través de la teatralización de entrevistas de venta.
El vendedor como parte de los RR.HH. de la empresa debe recibircapacitación y entrenamiento en la administración del trabajo para mejorar la eficiencia en forma permanente.
Para finalizar este tema le recomendamos utilizar el método de Benjamín Franklin, uno de losmejores vendedores de la historia, para adquirir buenos hábitos:
Ejercitar una regla a la vez.
Aplicarla conscientemente hasta dominarla automáticamente por hábito.
Haga una lista de normas y...
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