El principio de pareto (regla 80-20)

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El Principio de Pareto (Regla 80-20)

Wilfredo F. Dámaso Pareto, pensador y economista Italiano, basó sus aportaciones en el perfeccionamiento de su capacidad de observación en diferentes campos de la vida. Fue así que a inicios del siglo XX (1906) se percató que 20 por ciento de las tierras más fértiles de su país producían alrededor del 80 por ciento de su producción agrícola total y queeste fenómeno parecía repetirse en las empresas de tipo industrial, donde el 80 por ciento de sus ingresos por ventas provenían del 20 por ciento de la variedad de productos que ofrecían.

Estas observaciones, junto con muchas otras que realizó durante su vida, le ayudaron a establecer un principio que parece también aplicarse a muchos otros aspectos de la vida; desde aquellos relacionados conactividades de jardinería, hasta los que se ocupan de identificar el origen de los problemas que enfrenta la sociedad. Este concepto es conocido en el mundo bajo diversos nombres como “Regla 80–20”, “Ley de Pareto” o “Regla de los Pocos Elementos Vitales y de los Muchos Triviales”.

Como dato adicional te diré que a Pareto también le reconocemos el haber sido uno de los primeros pensadores queplanteó en sus teorías que la motivación, para la mayoría de personas, tiene más que ver con los sentimientos que con la razón o la lógica.

Algunas aplicaciones prácticas del Principio de Pareto en las ventas

Muchas otras afirmaciones pueden deducirse de este Principio si partimos del hecho de que la mayoría, si no es que todos los resultados que se dan en una empresa, son provocados por unnúmero reducido de eventos, a saber:

• 20 por ciento de los vendedores producen 80 por ciento de los ingresos por ventas.
• 80 por ciento de los que visitan una tiendas solo tienen oportunidad de ver 20 por ciento de los productos en exhibición.
• 80 por ciento de los retrasos en las juntas de negocios son producidos por no más de 20 por ciento del total de posibles causas (tráfico, enfermedad).• 80 por ciento de las quejas de los clientes se refieren al 20 por ciento de los productos y servicios que ofrecemos.
• la mayor parte de las ventas que realiza la empresa se originan en el 20 por ciento de nuestras líneas de productos.
• la mayoría de los contactos con prospectos de cliente se obtienen de solo una pequeña fracción de los vendedores.
• las mayores innovaciones en los productosson desarrolladas por una pequeña fracción de los científicos.
• la mayor cantidad de quejas por parte de los empleados y las mayores tasas de ausentismo en las empresas provienen de grupos reducidos de empleados, fácilmente identificables.
• niveles de desempeño excepcionales o por debajo del promedio en las empresas son alcanzados por solo una fracción de los empleados.

¿Podemos considerarque las anteriores premisas son válidas en todos los casos?

En la realidad práctica de todos los días, frecuentemente preferimos ignorar realidades evidentes. Asignamos cualquier trabajo de difícil solución o que implique mayores retos a quienes consideramos como nuestros mejores empleados, sin detenernos a valorar la contribución a los ingresos de la empresa una vez resuelto, en lugar deaprovechar su talento en trabajos esenciales para la empresa; aceptamos mantener a nuestros empleados ocupados en trabajos triviales, repetitivos y que en verdad no tienen la menor importancia para que “no pierdan el tiempo” ; dejamos encendidos los equipos cuando en realidad no vamos a necesitarlos “para que no piensen que no hacemos nada” o nos angustiamos tratando de cerrar todas y cada una de lasventas, aún de aquellas que no sean realmente productivas “para que el jefe vea que si estamos trabajando”.

Más que intentar encontrar una validez universal al Principio de Pareto y creer en él a pie juntillas, lo importante es que recuerdes el principal elemento que le dio vida, que es, rescatar los beneficios derivados de la simple actividad de observar, ya que en realidad la mejor...
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