El proceso de la venta personal

PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

La venta personal pertenece a la Promoción que es una de las 4Ps del Mercadeo, otras divisiones de la Promoción son la publicidad, las relaciones públicas, la promoción de ventas y el marketing directo.
La venta personal es un proceso de interacción con el cliente buscando satisfacer la necesidad que este tiene por medio de un producto adecuado, dicho procesocomprende los siguientes pasos:
a) Prospección (búsqueda de nuevos clientes)
b) Clasificación de los prospectos
c) Preparación de la presentación
d) Contacto inicial
e) Presentación de ventas
f) Manejo de objeciones
g) Cierre de la venta
h) Postventa

a)Prospección: Lo primero a analizar es por qué debo buscar clientes nuevos? Los clientes actuales se pueden perder encualquier momento por diversos motivos: traslado de la compañía, liquidación de la empresa, fusión con otra compañía, cambio gerente de compras, mejor producto o atención por parte de la competencia, etc.
La búsqueda de clientes debe ser planeada y poder así tener buenos resultados o prospectos, esta planeación también nos permite acortar el ciclo de ventas al encontrar clientes que si necesitanel producto y tienen la capacidad económica para adquirirlo.
Dicha planeación se debe hacer con base en alguna variable de acuerdo al negocio en particular al que se dedique la compañía o a ciertas circunstancias especificas como forma de pago (algunos negocios sólo pueden vender de contado), ubicación (muy importante para el caso de ventas a domicilio, por ejemplo), etc.
El análisis de losclientes se puede hacer a partir de ciertas preguntas como:
• Los clientes actuales por qué compran el producto?
• Con qué frecuencia compran y qué cantidad compran en cada ocasión?
• Cómo es la forma de pago?
• Cuánto tiempo hace que compran y/o consumen dicho producto?
• Dónde están ubicados los actuales clientes?
• Quién toma la decisión de compra?

Fuente deprospectos: Los clientes nuevos los podemos ubicar de varias maneras:
▪ Referidos (suministrados por otros clientes)
▪ Familiares
▪ Directorios especializados (de gremios)
▪ Ferias comerciales
▪ Telemarketing
▪ Seminarios
▪ Redes

b) Calificación de los prospectos: Con el fin de organizar las visitas a estos nuevos clientes es importante calificarlos o clasificarlosde acuerdo a varios criterios como:
• Es un cliente actual de la compañía? Y podría vendérsele cantidades adicionales?
• Es un antiguo cliente que dejó de comprar? Podemos volver a venderle?
• Consume actualmente el producto? Se puede catalogar como usuario fuerte, medio o débil?
• Cuál es la solvencia económica del cliente? Hay algunas entidades financieras que ayudan acontestar esta pregunta.
Con base en estas informaciones podemos preparar una lista de futuros prospectos y proyectar el volumen de ventas potenciales que se pueden generar para cada producto y adicional a ello incluir las posibles visitas en la ruta del vendedor.

c) Preparación de la presentación: En general las presentaciones pueden tener diferentes objetivos, por ello se clasifican en:
➢Informativas
➢ Persuasivas
➢ Recordatorias
La presentación, en los casos de nuevos clientes, puede tener algo de cada una pero principalmente serán persuasivas ya que estamos tratando de convencer a un cliente para que compre nuestro producto y no el de la competencia.
Esta presentación debe tener una estrategia inicial, la cual debe incluir una información de la compañía, el producto ylas ventajas competitivas o valor agregado que podemos suministrarle a ese posible cliente nuevo.

d) Contacto Inicial: Aquí es muy importante lo que se conoce como “la primera impresión”, ya que en muchos casos es definitiva para el futuro éxito o no de las relaciones personales con ese cliente, en dicha “primera impresión” se conjugan varios aspectos: modales, forma de vestir, saludo,...