El proceso de ventas

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EL PROCESO DE VENTAS

75.46 - Administración y Control de Proyectos II
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Pregunta: ¿ Que es la venta ?
? ? ?

¿…La concreción de un negocio…? ¿… el arte de satisfacer necesidades …? ¿…lo que hacen los vendedores…?

RESPUESTA: ? La venta es el motor de la empresa. ? Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a proveer servicios al cliente. ? Por ende todos los empleados son “vendedores”en mayor o menor grado.
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Ventas en el Organigrama
CEO / Presidente Directorio

Marketing

Ventas

Administración Operaciones Otros ...

Mktng Producto

Marketing Comunicacional

Ventas Directas

Canales - Mayoristas - Reseller - VAR

Ingeniería de Ventas - Proyectos - Administración de ventasVendedores - por segmento - por producto - etc.

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Tipos de Venta
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Ventas Indirectas (Canales)
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La acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal. La acción de ventas está tercerizada. La generación de demanda puede o no estar tercerizada. Generación de demanda, preparación, prospección, yrelación directa con el cliente. Los ejecutivos de ventas pueden o no depender directamente de la empresa.
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Ventas Directas
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Que hace un ejecutivo de ventas ?
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Funciones y roles primarios
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Relación con los clientes (satisfacción de …). Objetivos de venta cuantitativos y cualitativos. El INGRESO dela empresa depende directamente de ellos (por eso se lo renumera en proporcion). Desarrollo de demanda. Cobranzas. Seguimiento del entregable.
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Funciones y roles secundarios
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Tipos de Venta
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Ventas Compulsivas
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Preparación: Mensaje corto, incitador. Ciclo corto. Acción one-way. Un sólo feedback: lacompra. Ejemplos: venta ambulante, 0-800-LLAME YA !.

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Ventas Consultivas
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Preparación y prospección: Target definido. Ciclos de venta largos. Producto a medida. Proceso recurrente de ajuste. Reuniones de feedback y consenso. Ej.: Ventas Técnicas, Servicios, Consultoría, etc.
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Proceso de Ventas Consultivas1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
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Preparación Análisis de necesidades Demostración Estudio de la oferta Negociación Orden Seguimiento …
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1. Preparación
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Conocimiento del producto
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Características / Ventajas / Beneficios Presentación empresa / Catálogos / Folletos Geográfico / Sector Económico

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Material referencial
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?Conocimiento Mercado
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Conocimiento Competencia Plan de Acción (Administración del Tiempo)
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1. Prospección
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Fuentes de Información
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Cámaras del Sector Consultoras del medio (AC Nielsen, Gartner, etc.). Relaciones personales Barrido “ outbound cold call” Mailing directo E-mailing, web toolsetc. Canales

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1. Preparación / Prospección
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Plan de cobertura
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Cartera de Largo y Corto Plazo Calificación de empresas:
IPO: Índice de POtencialidad de Oportunidades (probabilidad de que haya negocios en esa empresa) ? IPR: Índice de PRobabilidad de Exito (probabilidad de que esos negocios los asignen a mí)
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Otros criterios de valuación:
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Objetivos, ó subjetivos con valores objetivos. Volumen empresa, situación financiera, existencia contactos, competencia, estado del rubro, etc.
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Plan de Cobertura. Ejemplo.
P e rfil d e la e mpre s a Cobertura d e p roductos y servic ios

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