El tunel del precio

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Estrategia de Fijación de Precios

La estrategia de fijación de precios es uno de los elementos más críticos para garantizar el éxito de una empresa, de sus productos y de sus servicios. El precio tiene impacto en los resultados de una compañía, pero tan importante como este, también influye en el posicionamiento que se tiene en el mercado. La estrategia de precios es tan importante que es unade las máximas prioridades de la organización.

Algunas empresas fijan los precios de diferente manera:
* En forma más o menos intuitiva
* En base a los costos de producción
* Por la gama de competencia en la industria
* Por los márgenes de ganancia

El precio debe ir asociado con el valor. No solo debe reflejar el valor exacto del producto, sino que debe ser capaz de comunicarese valor al cliente. Esta es la manera de justificar lo que el cliente paga por el producto y lograr el posicionamiento en el mercado.

El precio no solo incide en los resultados de una empresa, sino que es uno de los elementos críticos que incide directamente en el posicionamiento.

Tradicionalmente el método más común de fijación de precios ha sido el margen deseado de ganancia más elcosto de producción unitario. Este método es solo una fijación de precios, no una auténtica estrategia de fijación de precios. El método margen más costo puede provocar dos errores bastante frecuentes:

* Precios demasiado bajos en mercados en expansión
* Precios demasiado altos en mercados en fase de maduración o declive

Hay tres elementos que deben ser considerados para la fijación deprecios:
* Los costos
* Los clientes
* La competencia

Para lograr establecer el precio la pregunta normal que se hacen los empresarios es ¿Cuánto está dispuesto a pagar el mercado por este producto o servicio? La pregunta que deberían hacerse es ¿Cuál es el valor que percibe el mercado por este producto o servicio?
Pasos imprescindibles para fijar precios

* Comprender larelación entre precio y valor
El primero debe englobar al segundo.

* Fijar científicamente el precio óptimo
Utilizando encuestas a consumidores y patrones de comportamiento.

* Vigilar de cerca las reacciones de los clientes ante variaciones en los precios.

* Optimizar el componente emocional del precio

* Comunicar los precios de forma inteligente

* Evitar las guerras deprecios

El Túnel del Precio

El Túnel del Precio es una herramienta para fijar el precio del producto en función de nuestra oferta de valor.

El objetivo principal es establecer el precio apropiado del producto o servicio, o por decirlo de diferente manera, ayuda a encontrar el “precio estratégico”.

El precio estratégico que se fije para la oferta de productos o servicios no solo ha deatraer a los clientes de forma masiva, sino que debe ser también un aliciente para retenerlos. Cuando la utilidad excepcional de un producto o servicio se combina con un precio estratégico, la posibilidad de ser imitado por la competencia se reduce.

La herramienta del túnel del precio implica dos procesos interrelacionados.

Primer Proceso
1. Se debe identificar los precios de losproductos o servicios que más se asemejan a nuestra industria.

Por ejemplo, en el negocio del transporte público interurbano la competencia son otras empresas dedicadas al mismo ramo. CATISA, COTUC, CITY, Transportes Mirna, Cristina.

2. Identificar los precios de productos o servicios que teniendo una forma distinta a los nuestros, realizan la misma función.

En este caso la competencia sonlos que brindan un servicio de transporte colectivo ejecutivo, como ser Hedman y Alas, Viana, San Miguel

3. Identificar los precios de productos o servicios que tienen distinta forma y función, pero comparten el mismo objetivo.

Siguiendo el ejemplo del transporte público, tenemos como competencia el transporte por avión, tren e incluso por vía marítima.

En este proceso donde se...
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