elaboracion de pronostico y presupuesto de venta

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Elaboración de Pronósticos y Presupuestos de Ventas.
Un pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico, establece las expectativas de ventas para un periodo específico. Los pronósticos de ventas proporcionan una evaluación tanto del potencial de mercado como del potencial de ventas.
 El potencialde mercado es una estimación cuantitativa, ya sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro del mercado. El potencial de ventas es la porción del potencial de mercado para una entre varias empresas competidoras espera razonablemente a obtener.
 Los gerentes de ventas utilizan la información del mercado y de las ventas cuando toman decisiones operativascruciales, como establecer metas de ventas lógicas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales, las metas de ventas de este tipo se conocen como cuotas de ventas.
 La elaboración del pronóstico es importante para las grandes corporaciones multinacionales, así como para las pequeñas empresas que inician. El pronóstico del potencial de ventas se convierte en el punto de partidapara la planeación de ventas y de marketing, la programación de la producción, las proyecciones del flujo de efectivo, la planeación de recursos humanos y el cálculo de presupuestos, de los pronósticos de ventas son precisos para evitar situaciones desfavorables en lo que concierne el inventario.
 Ventas y planeación operativa (V y PO).
 Cada vez son más las empresas que están comprendiendo loimportantes que son las ventas para la  para planeación. Varían de ellas han adoptado un proceso formal de ventas y planeación operativa, o V y PO, un proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversas duración.
 La contingencia se refiere a acontecimientos que son concesibles, pero menos probables que los basados directamente en elpronóstico. La fabricación, el marketing, el suministro, el servicio al cliente y las ventas mejoraran con un proceso eficaz de V y PO. Los programas exitosos de V y PO mejoran los índices de reemplazo de clientes, la retención de del cliente y margen bruto. Las cinco características de los programas exitosos de V y PO son: personas, procesos, tecnología y estrategia y desempeño.
 Estimación de lademanda del consumidor.
 Los gerentes de ventas estiman el potencial de mercado de los consumidores con base a datos económicos. Buying Power Intex (BPI) utiliza una combinación ponderada de población, ingreso y ventas minoristas, expresada como un porcentaje del potencial nacional, para identificar la capacidad de compra de un mercado determinado.
Estimación de la demanda industrial.
 Dosenfoques muestran la forma en la cual las empresas estiman la demanda industrial. Uno se basa en la Standard Industrial Clasificación (SIC) del gobierno, un sistema de numeración uniforme para categorizar a casi todas las industrias conforme a su producto u operación particulares.
 En la actualidad se está desarrollando el North American Product Classification System (NAPCS), con un enfoque en losproductos para el consumidor y en las industrias de servicios.
 Intenciones del comprador. El segundo enfoque es concentrado y hace una encuesta de los clientes industriales potenciales, como los identificados por medio de la clasificación del  NAICS, para medir sus intenciones de compra, es decir, la probabilidad de que en la realidad se compre un producto determinado. Una empresa puede enviarcuestionarios a los prospectos de clientes, con base a códigos NAICS seleccionados, para medir sus intenciones de compra durante un determinado periodo pronosticado.
Métodos y  técnicas para la elaboración de pronósticos.
 Los gerentes pueden desarrollar pronósticos, ya sea con el enfoque de desglose o con el enfoque de acumulación. El enfoque de desglose inicia con un pronóstico de las...