Elección del país

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  • Publicado : 29 de enero de 2012
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ELECCIÓN DE PAÍS/ MERCADO
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se eligen los mercados meta de exportación:
• El mercado debe ser compatible con las metas e imagen de laorganización.
• Hay que adaptar las oportunidades del mercado de exportación a los recursos de la empresa.
• A largo plazo, un negocio de exportación debe generar una utilidad si quiere sobrevivir. Unaempresa exportadora debe buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventas a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.
• El exportador buscará mercados donde elnúmero de competidores y su tamaño sean mínimos. Una empresa no deberá entrar en un mercado que ya esté saturado por la competencia, a menos que tenga una gran ventaja competitiva que le permita“arrebatarles” los clientes a las otras compañías.
La selección del mercado permite al exportador hacer uso más eficiente de sus recursos y competir eficazmente en uno o dos segmentos, cuando se es unaempresa pequeña.
Aspectos que influyen directamente en la selección del mercado:
* Geográficos
* Demográficos
* De los productos
* Tipo de cliente
* Tamaño de cliente
Laselección de mercados internacionales se resume de las siguientes etapas:
Identificación de mercados internacionales.- El exportador debe identificar, a nivel de país, a los principales productores,exportadores y principales importadores. De esta manera determina los mercados potenciales. Desde luego que hay productos para los que es muy fácil hacer esta investigación, incluso a través deestadísticas elaboradas sobre la base de su fracción arancelaria, recurriendo a las publicaciones denominadas generalmente “importaciones por país” o similar. Es factible obtener esta información, aún con lasreservas que se deben tener por tratarse de información estadística.
Identificación de los principales competidores por país de origen.- Una vez que se han identificado los mercados potenciales, se...
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