Elementos Básicos De Una Negociación

ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN

ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s 3. Atiende a resolver diferencias ELEMENTOS BASICOSDE UNA NEGOCIACIÓN 4. Está orientada a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Incide en las relaciones personales 7. Implica una actitud decooperación

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ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 1. Es un proceso de comunicación

• Forma de contacto y conocimiento mutuo entre las personas implicadas • Es la vía para que los negociadores seinfluyan mutuamente • Sin un proceso de comunicación eficiente la negociación será defectuosa

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ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 2. Implica la persuasión de otro/s

• La negociación es unaactividad persuasiva, no coercitiva • Se encuadra dentro de los principios y normas que cada sociedad ha instaurado para cooperar y convivir • Las armas para esta persuasión son nuestras palabras,nuestros silencios (escucha activa) y nuestros gestos (lenguaje no verbal)

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ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 3. Atiende a resolver diferencias

• Para que exista negociación es necesaria quelas partes se encuentren motivadas por necesidades insatisfechas • El hecho de que las necesidades a satisfacer sean diferentes posibilita la creación de valor en el proceso de negociación (generaciónde satisfagan los intereses de las partes)

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ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 4. Está orientada a la consecución de un resultado • La negociación encuentra su sentido con la consecución deun acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero en el tiempo • Posibles resultados: pierde. Es poco deseable, ya que 1. Win/Win: las dos partes ganan. Espuede resultar una victoria ficticia el resultado más deseable, a posteriori. Se conoce como fomentando negociaciones futuras. negociación competitiva Se conoce como negociación 3. Lose/Lose: las dos...