Elementos de la Negociación

Los 3 elementos principales que actúan en la producción de una atmósfera negociadora y a los que se tiene que prestar especial atención nuestro negociador a la hora de elegir si su estilo es másorientado a la competitividad o la cooperación son:
1. Contexto Temporal (Tiempo)
El “momentum" es un paso clave para el comienzo de un proceso de negociación. Gestionar el tiempo y las repercusionesque este tiene sobre la negociación, es una forma de asegurar nuestro éxito en un entorno controlado garantizando que se avance hacia el objetivo establecido sin pausas o limitaciones temporales.
2.Contexto Físico (Emplazamiento)
La designación del lugar, así como los espacios promovidos para llevar a cabo las sesiones, determinan aspectos relacionados con el confort y el conocimiento de la otraparte. Trabajar en cómo será nuestro “escenario” incidirá directamente en el éxito de nuestro proceso.
3. Contexto Emocional (Inteligencia Emocional)
Cómo nos enfrentamos a una negociación, desde elplano psicológico y concretamente desde el emocional, contribuye a tener mejor dominadas las reacciones que pueden presentarse en una sesión de negociación. Las emociones y sentimientos pueden jugarun papel predominante en un juego de intercambios donde las sensaciones asociadas a seguridad, confianza, hostilidad, ataque o defensa, nos pueden sumir en una respuesta desproporcionada o inadecuadapor falta de control.

A través de la organización y control de estos parámetros, podemos detonar un control exhaustivo de lo que consideramos el proceso negociador en función de los objetivostratados y la expectativa con respecto al resultado.
Estableciendo estas pautas de control podemos configurar el comportamiento, así como el clima de la negociación que nos encontraremos en cada una delas fases de la misma.

El “Momentum” de la negociación
La cronología de las sesiones de negociación es un factor determinante en las mismas.
Su rol no se puede pasar por alto ya que tiene un alto...