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Los 10 Pecados Capitales del Marketing
La función de mercadeo puede verse como la más básica de  toda empresa para poder satisfacer las necesidades del consumidor mejor que su competencia.  El Mercadeo va más allá de vender y promocionar los bienes o servicios de una empresa. Es la actividad que permite el posicionamiento de la empresa en un mercado.  No es una tarea fácil y muchas veces losdirectivos no valoran la función en su justo peso a pesar de que las mayores o menores ventas se derivan de una buena gestión de Mercadeo.
Muchas empresas fracasan por desconocimiento de quiénes son sus clientes y el no hacer una segmentación de los mismos.  También por la falsa creencia de pensar que el mercadeo lo hace una persona o un departamento, o de no trabajar la satisfacción del clienteinterno (los trabajadores) o simplemente por  no tener claro de cómo realizar un mercadeo eficaz que le permita satisfacer las demandas y necesidades de los clientes que lo conforman. Todos estos aspectos los he encontrado ratificados y mencionados en el libro de Phillip Kotter “Ten Deadly Marketing Sins, Signs and solution”  (Los 10 Pecados Capitales del Marketing).
Philip Kotter es autor denumerosos libros y consultor de importantes empresas norteamericanas, entre las cuales destaca IBM, Bank of America, General Electric y AT&T. el expone en su libro, las prácticas que deben evitarse para desarrollar un buen mercadeo y las cuales transcribo a continuación a fin de que sean consideradas por nuestras empresas para desarrollar un buen mercadeo.
PRIMERO  “LA EMPRESA NO ESTA ORIENTADA ALMERCADO O DIRIGIDA AL CLIENTE
Menciona que como la empresa no puede llegar a “todo el mundo”, se hace necesario identificar segmentos de mercado y preparar ofertas para cada uno de ellos a fin de medir medir el atractivo de cada segmento, es decir, en identificar cuál produce una mejor rentabilidad para asignarle mayores recursos.
También aporta tres soluciones para segmentar el mercado tales como:•    la segmentación del beneficio,
•    la segmentación del valor
•    la segmentación de la fidelidad
(otorgar prioridad a los segmentos más
importantes y, por último, especializar a los vendedores).
Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos, otorgando prioridad a los segmentos más
Importantes.
El autorpiensa que la mayor parte de las empresas podría segmentar el mercado mucho mejor de lo que lo hace, ya que muchas se limitan a realizar una segmentación demográfica o descriptiva.  Sin embargo, dentro de cualquier grupo demográfico existen individuos con diferentes valores.
En general, es recomendable segmentar el mercado por necesidades y luego buscar descriptores demográficos relacionados con losmismos, para identificar a continuación los segmentos más relevantes y diseñar ofertas más atractivas para los mismos. De esta forma la empresa podrá posicionarse en ventaja con la competencia.
El último consejo atañe a los recursos humanos: cuya propuesta se basa en contratar personas que tengan el know-how o especialidad en lo que venden.”
Otro punto que destaca Kotter  es la insuficienteorientación al cliente por parte de las empresas al dejar que el mercadeo sea realizado por una unidad, o persona, cuando es una responsabilidad de todos que debe ser concientizada por todos los empleados.
SEGUNDO: CONOCIMIENTO PARCIAL DE QUIÉNES SON LOS CLIENTES POTENCIALES
Luce muy interesante la propuesta del autor al mencionar los aspectos que le ayudaran a identificar si usted entiende a susclientes potenciales:
“si los consumidores no están comprando su producto en la cantidad esperada -mientras que los de la competencia se venden mejor- o si se reciben muchas quejas y devoluciones de los clientes, no lo dude: estos son tres signos inequívocos de que su empresa  no   entiende   del   todo a sus
clientes-objetivo.
Para resolver el problema,  sugiere realizar una investigación de...
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