EMPRENDIMIENTO
Páginas: 8 (1760 palabras)
Publicado: 19 de junio de 2013
8.1 CRITERIOS DE GESTIÓN DEL SURTIDO
Tiene su eje central en la selección de las referencias en cada punto de venta, va a ofertar a su cliente. Las referencias más o menos interesantes para una empresa ya que estos criterios son los más utilizados en las ventas y prácticas de los cuales los más clasificados son: criterios cuantitativos y criterios cualitativos.
1. CRITERIOS CUANTITATIVOSEstos criterios permiten una fácil medición y, por consiguiente, por consiguiente, son los más utilizados. Cuanto más alto es el valor alcanzado, más útil es el producto para la empresa distribuidora y, por lo tanto, la referencia se hace imprescindible dentro del surtido.
VENTAS
Las ventas es un criterio profusamente utilizado por las empresas que cuando más altas sean las ventas de unproducto, mayor será la utilidad para el punto de venta y la empresa distribuidora.
Las ventas pueden ser expresadas en unidades monetarias o en unidades físicas. Ventas en unidades monetarias (cifra de negocio) es, sin duda, el indicador más utilizado para valorar la conveniencia o no de un producto, estas pueden ser influenciadas por las unidades físicas, son muy útiles para un comercio, ya queproporciona un flujo de personas hacia el establecimiento contribuyendo a la animación del mismo.
Una forma muy extendida de análisis del surtido consiste en la utilización del análisis “ABC” y la “regla 20/80”.
El método ABC tiene por objetivo dividir el conjunto de referencias, en base a la variable estudiada, en tres grupos: A, B y C.
La clase A (primer grupo) reducido de referenciaentre el 5 y el 15%. Son los más importantes respecto al criterio estudiado.
La clase B (segundo grupo) son de importancia media con respecto a la variable analizada formado por un 20 o 30% de las referencias del grupo anterior.
La clase C (tercer grupo) está formado por las referencias de menos importancia, es el grupo más numeroso, entre el 65 y 75%.
La regla 20/08 o ley de Pareto dondeel 20% de los productos proporcionan el 80% de los ingresos y, por el contrario, el 80% de los productos restantes contribuyen con el 20% de los ingresos.
Todo esto quiere indicar una parte pequeña de las referencias (20-30%) tienen una importancia decisiva en el surtido ya que obtienen la mayor parte de las ventas (70-80%) de una sección o departamento.
FIGURA 8.1.
La mayor parte de lasventas son realizadas por un número muy reducido de referencias ya que el problema que presenta este surtido es la insuficiencia de referencias que obliga a la concentración de las ventas en las zonas pocas ofrecidas
CASO ILUSTRATIVO 1
Un minorista tiene un surtido compuesto por veinte referencias
TABLA 8.4
En este caso de que los valores de las zonas A y B se encontrasen muy por debajo de losóptimos, la empresa distribuidora debería plantearse el desarrollo de acciones (promociones, cambios de ubicación, incorporación de referencias líderes, etc).
MARGEN
La diferencia entre su “precio de venta” (Pv) y “precio de coste” (Pc) se denomina margen comercial. El margen bruto, a diferencia del beneficio bruto que se da en valores absolutos, suele expresarse en porcentajes o en tanto poruno y se utiliza para referirse generalmente a una unidad de producto.
El margen bruto de un producto puede expresarse de dos formas:
a) Margen bruto sobre ventas:
Suele expresarse en porcentajes, es decir, multiplicado por 100 y con menor frecuencia, en tanto por uno (se suprimirá el producto por 100).
b) Margen bruto sobre costes:
Este criterio, en cierta medida, se contrapone alcriterio de ventas. Generalmente, los productos más vendidos son los que se comercializan con un margen más reducido y, por el contrario los productos de mayor margen suelen ser los menos vendidos.
BENEFICIO BRUTO
Cuando nombramos el criterio del beneficio bruto de un producto nos referíamos a la siguiente expresión: BB = (Pv - Pc) * Q.
BENEFICIO NETO
Este beneficio de un producto se...
Tiene su eje central en la selección de las referencias en cada punto de venta, va a ofertar a su cliente. Las referencias más o menos interesantes para una empresa ya que estos criterios son los más utilizados en las ventas y prácticas de los cuales los más clasificados son: criterios cuantitativos y criterios cualitativos.
1. CRITERIOS CUANTITATIVOSEstos criterios permiten una fácil medición y, por consiguiente, por consiguiente, son los más utilizados. Cuanto más alto es el valor alcanzado, más útil es el producto para la empresa distribuidora y, por lo tanto, la referencia se hace imprescindible dentro del surtido.
VENTAS
Las ventas es un criterio profusamente utilizado por las empresas que cuando más altas sean las ventas de unproducto, mayor será la utilidad para el punto de venta y la empresa distribuidora.
Las ventas pueden ser expresadas en unidades monetarias o en unidades físicas. Ventas en unidades monetarias (cifra de negocio) es, sin duda, el indicador más utilizado para valorar la conveniencia o no de un producto, estas pueden ser influenciadas por las unidades físicas, son muy útiles para un comercio, ya queproporciona un flujo de personas hacia el establecimiento contribuyendo a la animación del mismo.
Una forma muy extendida de análisis del surtido consiste en la utilización del análisis “ABC” y la “regla 20/80”.
El método ABC tiene por objetivo dividir el conjunto de referencias, en base a la variable estudiada, en tres grupos: A, B y C.
La clase A (primer grupo) reducido de referenciaentre el 5 y el 15%. Son los más importantes respecto al criterio estudiado.
La clase B (segundo grupo) son de importancia media con respecto a la variable analizada formado por un 20 o 30% de las referencias del grupo anterior.
La clase C (tercer grupo) está formado por las referencias de menos importancia, es el grupo más numeroso, entre el 65 y 75%.
La regla 20/08 o ley de Pareto dondeel 20% de los productos proporcionan el 80% de los ingresos y, por el contrario, el 80% de los productos restantes contribuyen con el 20% de los ingresos.
Todo esto quiere indicar una parte pequeña de las referencias (20-30%) tienen una importancia decisiva en el surtido ya que obtienen la mayor parte de las ventas (70-80%) de una sección o departamento.
FIGURA 8.1.
La mayor parte de lasventas son realizadas por un número muy reducido de referencias ya que el problema que presenta este surtido es la insuficiencia de referencias que obliga a la concentración de las ventas en las zonas pocas ofrecidas
CASO ILUSTRATIVO 1
Un minorista tiene un surtido compuesto por veinte referencias
TABLA 8.4
En este caso de que los valores de las zonas A y B se encontrasen muy por debajo de losóptimos, la empresa distribuidora debería plantearse el desarrollo de acciones (promociones, cambios de ubicación, incorporación de referencias líderes, etc).
MARGEN
La diferencia entre su “precio de venta” (Pv) y “precio de coste” (Pc) se denomina margen comercial. El margen bruto, a diferencia del beneficio bruto que se da en valores absolutos, suele expresarse en porcentajes o en tanto poruno y se utiliza para referirse generalmente a una unidad de producto.
El margen bruto de un producto puede expresarse de dos formas:
a) Margen bruto sobre ventas:
Suele expresarse en porcentajes, es decir, multiplicado por 100 y con menor frecuencia, en tanto por uno (se suprimirá el producto por 100).
b) Margen bruto sobre costes:
Este criterio, en cierta medida, se contrapone alcriterio de ventas. Generalmente, los productos más vendidos son los que se comercializan con un margen más reducido y, por el contrario los productos de mayor margen suelen ser los menos vendidos.
BENEFICIO BRUTO
Cuando nombramos el criterio del beneficio bruto de un producto nos referíamos a la siguiente expresión: BB = (Pv - Pc) * Q.
BENEFICIO NETO
Este beneficio de un producto se...
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