Empresa alicante

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SERVICIOS H2O es una empresa de 110 trabajadores ubicada en la provincia de Alicante. En un principio, se dedicaban a montar equipos de riego para jardín; pero en pocos años, la empresa diversificó sus funciones hacia el mercado de la canalización de agua en general, pasando también a fabricar y comercializar dos nuevos productos: por un lado, arandelas para cañerías urbanas y, por el otro,arandelas para cañerías rurales. La provincia de Alicante cuenta con muchos campos y tierras de regadío y, el hecho de que haya una empresa local que se dedique a la canalización de agua, ayuda al sector agrícola de la provincia a aumentar su productividad.

Actualmente, la empresa cuenta con una buena situación financiera, sobre todo porque en los últimos años ha habido un importante incremento declientes. Debido a esto, la empresa ha decidido trasladar sus oficinas a la misma zona industrial en la tiene situados los almacenes y la planta de producción. De este modo, puede dar un mejor servicio a sus clientes. Además, desde que la empresa se inició en el sector, su filosofía es la de hacer las cosas bien hechas y darles a los clientes un servicio de alta calidad tanto en las construccionesde las canalizaciones y la fabricación de las arandelas, como en el servicio al cliente.

De los 110 empleados que tiene la empresa, 55 trabajan en la planta de producción y en los almacenes, 25 son instaladores y 22 son comerciales. Éstos últimos se dedican a hacer las visitas a los clientes, tanto a los que ya tienen en cartera como a los potenciales. Últimamente, no está habiendo incrementode nuevos clientes para las arandelas de cañerías urbanas y su gerente, Pedro Montes, está preocupado.

Hace unos días, Pedro Montes tuvo una reunión con Juan Prados, responsable del departamento comercial, para preguntarle qué estaba ocurriendo con la fuerza de ventas y saber por qué la cartera de clientes se estaba estancando. Juan Prados le dijo que últimamente los vendedores estaban muyagobiados de trabajo. Se quejaban de que no paraban en todo el día, que iban de arriba a abajo, de un lado a otro, visitando clientes y sobre todo atendiendo las llamadas de los clientes que no paraban de telefonear por cuestiones no relacionadas directamente con las funciones de venta.

Al poco rato apareció Silvia Sequía, Product Manager de la empresa. Se reunieron en el despacho y Silvia sacóalgunos informes.
“Mira Pedro, estos son informes de la competencia. He estado estudiando el caso y resulta que nosotros tenemos unas arandelas para cañerías urbanas que son de mucha calidad y las estamos vendiendo muy bien. Pero como ya sabes, suponen un coste importante y nos reportan poco margen. La competencia también está fabricando y comercializando arandelas para cañerías urbanas de menorcalidad y las está ofreciendo a un precio significativamente inferior al nuestro. Este hecho puede provocar que nos quiten cuota de mercado y que perdamos nuestro liderazgo. Un día u otro eso va a suceder. Propongo que hagamos unas arandelas para cañerías urbanas de menor calidad para reducir costes y así poder venderlas a un precio competitivo. No podemos quedarnos sentados sin innovar y tenemos queadecuarnos, no sólo a las necesidades de nuestros clientes, sino a las del mercado en general; y el mercado está pidiendo ¡precio! Lo único que no sé es cómo podemos reducir la calidad de las arandelas para cañerías urbanas.”

Pedro Montes se quedó perplejo:
“Silvia”-dijo-, “creo que me marcho a casa. Voy a coger todos estos informes y los repasaré detenidamente. No quiero tomar ningunadecisión apresurada. Tú quizás lo tienes muy claro, pero yo necesito tiempo para pensar y decidir consecuentemente. Te aseguro que estudiaré toda la información y en un par de días te diré algo.”

PREGUNTA 1: Análisis de la situación de la empresa
A continuación, se presenta un listado con 17 elementos extraídos del enunciado del caso de la PEC 1. Esta primera pregunta consiste en que clasifiques...
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