Empresas que perduran

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ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DEL CANAL TRADICIONAL
UN CASO PRACTICO
Danilo Pineda Palacio

ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DEL CANAL TRADICIONAL
AGENDA 1. Introducción 2. Conocimiento del cliente 3 Tamaño del mercado 4 Metas de mercado 5 Presencia de la categoria 6 Logro de objetivos 7 Utilización del canal Indirecto 8 Estructura 9 Resultados Danilo Pineda Palacio

Estrategias para eldesarrollo del Canal Tradicional

ü Introducción ü Punto de partida
Asegurar un óptimo cubrimiento
Cliente Intermedio tradicional

Garantizando la oportuna disponibilidad del portafolio
Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional ü Variable con mayor auge “la Plaza”: -Factores Macroeconómicos -Orden Público -Migración / desplazamientos -Desempleo Apertura/Aumento de la distribución numérica Genera Visitas frecuentes de consumidores

Demandan un reto / oportunidad para proveedores
Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional ü Reto para las compañías que integra:
Mercadeo Industrial Ventas Logística

Cadena de valor
-Conocimiento consumidor -Producción -Ubicación -Costos -Flujos

-Diseño productos-Embalajes -Segmentación -Distribución -Dimensionamiento -Abastecimiento Danilo Pineda Palacio

-Conocimiento -Recepción

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional ü Factores claves del éxito:
Mercadeo Industrial Ventas Logística

-Conocimiento -Costos de -Servicio del consumidor fabricación -Búsqueda -Asesoria

-Disponibilidad y oportunidad

-Frecuencia/Ints.

En función delcliente y consumidor
Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO: 1. Conocimiento del cliente intermediario:
-Ubicación -Tamaño -Líneas que ofrece -Servicio -Activos -Consumidores / Usuarios -Entorno -Precios -Demografía -Sicografía Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional METODOLOGÍA PARAASEGURAR EL ÉXITO:
2. Tamaño del mercado: Puntos de venta viables -Consumo local -Tradicionales 3. En qué parte del mercado hay presencia de la categoría? 4. En qué parte del mercado deseo estar? Metas -Mercado Objetivo -Alcances -Tiempos Danilo Pineda Palacio

5. Cómo lograr los objetivos de cubrimiento? -Control directo? -Control indirecto? -Propios? -Mixto? -Terceros? 6. La utilización delcanal indirecto -Requisitos -Perfiles -Apoyos 7. Estructura 8. Resultados -Cubrimiento -Servicio -Situación -Frecuencias -Tecnología -Entregas

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO:

Danilo Pineda Palacio

1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE: Canales Tradicionales: -Muchos y pequeños -Capacidad de compra ltda. -Espacio de circulación

Estrategiaspara el desarrollo del Canal Tradicional

-Crecimiento anual -Domicilios -Fragmentación Und. Empq. -Fidelidad Danilo Pineda Palacio

Canales Tradicionales:

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional

-Ubicación extensa -Bajo poder adquisitivo -Exhibición limitada -Amplios horarios

-Crédito -Cercanía -Hábitos de compra Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo delCanal Tradicional

Aspectos generales
Por tipo de establecimiento 2002 40% 60%

Consumo Local Tradicional

Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional

El negocio para el tendero Adjudicación de espacios: Priman La marca - reputación del fabricante Calidad de los empaques (que luzcan bien) La rotación La publicidad
Danilo Pineda Palacio

Estrategiaspara el desarrollo del Canal Tradicional

Estructura administrativa del negocio
Arriendos
LOCAL

Propio 46%

Arriendo Mensual 54%

Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional

Estructura administrativa del negocio Arriendos
21%

54% 25%

- TOTAL $360.000 X - 400.000 X 150.000 X mas de 400.000 X
Danilo Pineda Palacio

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