Empresas

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL

Campus Arturo Ruiz Mora – Sto. Dgo.
Ingeniería en Marketing

TEMA:
Gerencia de Ventas (Temario)

DOCENTE:
Ing. Freddy Román

NOMBRE:
Diana Vega

2011 - 2012

UNIDAD 1:
EVOLUCION DE LA GERENCIA DE VENTAS DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN:
* CAMBIO EN LAS VENTAS
* VENTA PERSONAL Y MARKETING MIX
* ACTIVIDADES DEL GERENTE DE VENTAS
*ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS

CAMBIO EN LAS VENTAS

Cuando se habla de cambio se quiere identificar a cualquier proceso por el cual se pretende dejar comportamiento y técnicas obsoletas para lograr lo que se desea.
Las personas tenemos la tendencia a quedarnos en el mismo lugar, esto puede ser bueno para las piedras, pero no en el mundo cambiante del comercio, de las ventas, ya que elcambio se genera día a día y uno debe estar a la espera de asimilarlo y saberlo aprovechar.
Los compradores tienen menos tiempo, pero los que toman decisiones reciben más llamadas diariamente. Con un "boom" en la cantidad de productos que se ofrece, el NO, ha llegado a ser la respuesta estándar y una vasta mayoría de las ventas terminan en rechazo".
Pero esta en losvendedores hacer que las cosas resulten, ganarse la confianza del cliente, demostrarle que es importante para el vendedor, que se preocupa por sus necesidades. Muchos de los vendedores se han quedado en el pasado, en el que las ventas las realizaban de puerta a puerta esperando a mostrar sus productos y ser aceptados, no es que estas técnicas hayan perdido valor, pero se aplican en tipos de ventade poco valor. No generan mayores ganancias.
Muchas de las veces las empresas se toparan con vendedores que se opongan al cambio, que se resistan a cambiar sus hábitos de venta, la manera en que buscan llegar a los clientes, pero está en la empresa hacerles notar que si el mundo avanza ellos también deben hacerlo, para así generar mayores ventas y obtener mayores beneficios.
Hay que tomar encuenta que los consumidores se destacan por ser mas quisquillosos, inconformes y más incrédulos ante los vendedores, por lo que hay que cambiar la manera en que se desea llegar a ellos.
Las nuevas formas de vender, de ofrecer los productos, ya no solo existe la forma tradicional en la que el vendedor iba de puerta en puerta buscando quien le compre el producto, o en la que los clientes iban alestablecimiento a buscar lo que necesitaban, ahora hay nuevas maneras mas cómodas tanto para la empresa – vendedor, como para el cliente.
Por ejemplo hay la venta de diversos productos por medio de catálogos, paginas on-line, y el que se está utilizando recientemente es las ventas por medio de redes sociales como Facebook, Twiter, etc. Todos estos medios de ventas le generan mayor comodidad alcliente, ya que no necesita desplazarse de una lugar a otro, por lo que se siente conforme al momento de adquirir sus productos.
Cabe destacar que no a todo cliente le gusta adquirir sus productos de esta manera, ya que son personas que les gusta probarse las cosas antes de adquirirlas, o ver la calidad que tiene el producto, etc.
El cambio en las ventas, genera mayor comodidad tanto al clientecomo al vendedor.
VENTA PERSONAL Y MARKETING MIX
La venta personal es un aspecto crucial en la estrategia promocional de una firma. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importante para generar volúmenes de ventas. Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing.
Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor,posibilita que el comprador actúe de inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular. Éstos son el rol y la naturaleza de la función de negocios que el gerente de ventas debe supervisar.
* El elemento humano es vital

Vendedores y clientes negocian cara a cara, creando una sociedad que dura largo tiempo. Por ejemplo, el vendedor de un computador se verá...