Ensalada de fruta

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I. Introducción

La empresa Coltivatore S.P.A es una empresa italiana importante dedicada a los cereales para desayuno, productos enlatados, café instantáneo, comidas congeladas, alimentos en general. Esta tiene un gran interés en concretar un joint venture en América Latina. Globo Rural es una empresa latina muy atractiva para Coltivatore para poder asociarse, ya que desea tener unapresencia permanente en América Latina y establecer un joint venture de manufactura. Cabe resaltar que los mercados de mayor crecimiento en Europa son Francia, Italia y España.
Las negociaciones fueron difíciles porque ninguna de las dos empresas ha tenido antes experiencia.

Coltivatore iba a encargarse de las contribuciones en efectivo, transferencias de tecnología, management y uso de marca porColtivatore y Global ponía las facilidades de planta. En principio se acordó la producción y comercialización de salsa de tomate, espárragos frescos, néctar de maracuyá. Y se comercializarían bajo las marcas generadas por el joint venture de Coltivatore S.P.A y Globo Rural S.A. Ambas tendrían igual representación en la junta de gestión.

La empresa, además, está muy interesada en controlar laproducción de frescos, zumos y frutos tropicales en general.

No se quiere establecer filiales ni subsidiarias, ni enviar ejecutivos europeos, sino utilizar a los ya nacionalizados o personal ya conocido por Coltivatore.

Se requiere llegar a un acuerdo sin comprometerse, solo estableciendo un contrato preliminar.

El problema surge a partir de la sugerencia departe de Globo Rural de quererasignar al Sr. Roberto de Meirelles como candidato a la presidencia del comité de gestión, motivo por el cual el presidente ejecutivo de Coltivatore se sienta preocupado, ya que el Señor no cuenta con la experiencia suficiente. Es por eso que se sugirió al Señor Luís Carauta encargado del puesto de gerente de marketing de Globo Rural, puesto que era una persona más experimentada y además el señorconocía perfectamente todo lo relacionado con Coltivatore, porque había sido enviado por casi tres meses a Italia para que conociera todo lo relacionado con las operaciones de mercadeo de la compañía. Es por eso que una de los temas que se requiere negociar es la presidencia del comité de gestión.

II. Proceso Negociador

3.1 Primera etapa: Toma de contacto

Se solicitará una reunión vía Fax,enviándolo a todos los representantes participantes de la empresa Global Rural y también vía telefónica con el presidente ejecutivo de esta empresa, de tal manera que se establezca una fecha para que la reunión de las empresas involucradas. Se explicará el motivo de la reunión. Esto es poder establecer los puntos básicos de la negociación, así como algunos requerimientos de Coltivatore, yexpresando el gran deseo de hacer negocios con la empresa latina. Resaltando la importancia de hacer negocios, ya que tanto para Global Rural y Coltivatore les conviene esta asociación mediante el Joint venture, puesto que la empresa tiene mucho contactos y puede comercializar muy fácilmente los productos en Europa.

3.2 Segunda etapa: Preparación

Agenda Propia

Asuntos de Interés Propio

•Presidencia de la junta de gestión del Joint Venture

• Repartición de Utilidades

• Productos a comercializar

• Plazo del proyecto

• Nombre y marca del producto

Asuntos Colaterales

• Medios de comercialización

Agenda de la Contraparte

Asuntos de Interés Propio

• Presidencia de la junta de gestión del Joint Venture

• Licitación internaciónde una planta de tratamiento de pulpa de tomate

• Repartición de utilidades

• Productos a comercializar

• Implementación de tecnología

• Nombre y marca del producto

Asuntos Colaterales

• Asistencia técnica y know-how

Objetivos GPT (Gustaría, pretendo, tengo)

Propios

• Gustaría: El presidente de la gestión del joint venture sea el Sr. Carauta...
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